Parenthèse n°7 – Les 3 vertus de l’échec en fundraising

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L’échec fait partie du quotidien du fundraiser. Un prospect qui nous balade par téléphone, un rendez-vous avec un grand donateur qui s’est mal passé, un mécène qui nous retire son soutien avec de faux prétextes… Les exemples ne manquent pas ! La capacité d’un fundraiser à « encaisser l’échec » serait-elle toute aussi importante que sa capacité à « encaisser les chèques » ?

La présente Parenthèse puise son inspiration du livre du philosophe Charles Pépin « Les Vertus de l’échec » (Editions Allary, 2016).

L’échec est un remède aux multiples vertus

Il peut paraître paradoxal de parler de l’échec comme d’un remède.

Souvent mal vécu, il peut laisser un goût amer, un sentiment de déception, voire de culpabilité, qui s’apparente plutôt à une punition qu’à une récompense. A un poison plutôt qu’à un remède.

Pourtant, l’échec comporte de multiples vertus.

L'échec comporte de multiples vertus en fundraising

Photo by Matt Briney on Unsplash

Si l’échec est aux fondements de toute démarche scientifique et artistique, il nous apprend à oser, corriger, recommencer. La philosophie nous éclaire d’ailleurs sur les vertus de l’échec.

Pour les philosophes existentialistes, un échec nous permet de nous construire, de faire l’exercice de notre liberté, de « devenir ». Pour les psychanalystes, il permet de se poser la question de notre désir profond, de notre « essence ». Enfin, pour les philosophes stoïciens, l’échec est une confrontation au réel qui nous invite à accepter ce qu’on ne peut changer pour se concentrer sur ce qu’on peut changer.

Parmi ces nombreuses vertus, trois vertus peuvent aider le fundraiser dans son quotidien.

Vertu n°1 : l’apprentissage

Je ne perds jamais : soit je gagne, soit j’apprends.

Nelson Mandela
Vertu n°1 de l'échec en fundraising : l'apprentissage

Photo by Element5 Digital on Unsplash

La première vertu de l’échec, et pas la moindre, est l’apprentissage. Si les succès sont plus agréables que les échecs, ils sont cependant bien moins riches en apprentissages. Les entrepreneurs de la Silicon Valley ont d’ailleurs adopté l’adage « fail fast, learn fast » comme un impératif pour aller plus rapidement vers le succès de leur démarche entrepreneuriale.

En d’autres termes, un mécène qui nous quitte, c’est une opportunité pour essayer de mieux comprendre ce que l’on pourrait améliorer :

  • A-t-on accordé trop peu de temps à ce donateur ? Peut-on éviter d’en arriver là avec d’autres donateurs ?
  • En a-t-on trop promis lors de la phase de sollicitation ? Le projet a-t-il été suffisamment clair dès le départ ?
  • Si les raisons de la décision ne dépendent pas de nous, quels facteurs ont pu influencer le donateur ? Que peut-on éventuellement faire pour éviter ces externalités négatives ?

Vertu n°2 : l’humilité

Ce qui dépend de toi, c’est d’accepter ou non ce qui ne dépend pas de toi.

Épictète

L’échec est une crise provoquée par la confrontation de notre volonté au monde réel. Et celui-ci ne va pas forcément dans le sens où nous voudrions qu’il aille.

Aussi belle soit la cause que nous défendions, aussi professionnelle soit notre équipe, aussi impliqués soient nos administrateurs / donateurs / ambassadeurs, le monde a d’autres priorités. Qu’on le veuille ou non, des milliers d’autres organisations sollicitent les mêmes donateurs que nous, et arrivent à décrocher un don avec un argumentaire encore meilleur que le nôtre… Ou même parfois avec moins d’atouts que nous !

Accepter que notre organisation n’est pas au centre du monde fait partie du quotidien du fundraiser.

L’échec remet à sa juste place le projet associatif de notre organisation. L’échec permet une saine remise en question de nos modes d’action et de notre stratégie :

  • Sollicite-t-on les bonnes cibles ? Ou notre approche est-elle appropriée pour telle ou telle cible ?
  • Le projet associatif est-il suffisamment clair ? Inspirant ? Propose-t-il un véritable projet de société ou d’avenir ? N’a-t-on pas trop tendance à verser dans le jargon ?
  • Sommes-nous les plus légitimes pour porter un tel projet ? N’aurait-on pas intérêt à le co-construire avec d’autres associations partenaires ?
Vertu n°2 de l'échec en fundraising : l'humilité

Vertu n°3 : la capacité de rebond

Je n’ai pas échoué des milliers de fois, j’ai réussi des milliers de tentatives qui n’ont pas fonctionné

Thomas Edison

L’échec permet de remettre en question ses croyances initiales. Rebondir, c’est trouver la force de rectifier ses croyances initiales et de construire une méthode plus adaptée pour aller vers la vérité ou le succès.

En fundraising, on peut rebondir de plusieurs manières :

  • Quelles maladresses ont été commises avec un donateur mécontent ? Dans quelle mesure peut-on les réparer et transformer la relation avec ce donateur ?
  • Un prospect n’a momentanément pas les moyens de nous soutenir dans un projet stratégique, qui a pourtant besoin de financements importants. Comment peut-on s’appuyer sur son réseau d’ambassadeurs et de relais pour trouver des financements alternatifs ?
  • Notre société d’amis ou club de mécènes a de plus en plus de difficultés à réunir ses membres. Que peut-on proposer de nouveau pour raviver l’intérêt des membres actuels, ou recruter de nouveaux membres ?
Vertu n°3 de l'échec en fundraising : la capacité de rebond

Conclusion : peut-on apprendre à « bien échouer » en fundraising ?

Deviens ce que tu es

Friedrich Nietsche

Que l’échec nous donne à apprendre, nous conduise vers davantage d’humilité, ou qu’il nous permette de rebondir, on peut s’accorder à dire que l’échec est une véritable école des soft skills. L’échec serait donc un allié incontestable pour devenir un bon fundraiser (cf. Parenthèse n°5 – On ne naît pas fundraiser, on le devient).

Pour autant un bon fundraiser se doit dès le départ de sortir du « déni de l’échec ».

Loin de moi l’idée de vous inviter à constamment voir le verre à moitié vide ! Je veux simplement dire qu’il faut entrevoir l’échec comme une possibilité à nos actions. Nos méthodes et nos techniques ont beau avoir fait leurs preuves, elles doivent s’adapter de manière permanente à un contexte différent et mouvant.

Enfin, le fundraiser pour avancer doit se défaire de sa culpabilité de l’échec. Pour être convainquant et montrer à sa gouvernance les nouvelles opportunités qui s’ouvrent devant elle, le fundraiser ne doit pas remettre en question sa compétence. Il doit plutôt se saisir de l’échec pour montrer la voie à son organisation vers une saine remise en question.

« Bien échouer » serait donc apprendre à « oser échouer ». Car c’est en échouant qu’on apprend qu’on se relève d’un échec, et donc qu’on sera capable de rebondir.

Signé : Axelle

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Parenthèse n°5 – On ne naît pas fundraiser, on le devient

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Il y a longtemps que je veux écrire une Parenthèse spéciale « débutants ». Vous êtes nombreux en effet à m’écrire depuis la création de ce blog, via le formulaire de contact ou via LinkedIn, avec des tonnes de questions sur le métier, ou pour savoir comment se lancer concrètement dans une démarche de collecte de fonds (ou mécénat). Difficile, en effet, de savoir par où commencer quand on est peu nombreux dans une organisation et que l’on ne connaît pas forcément le métier de fundraiser.

Parce que j’adore mon métier et que je ne recule jamais devant une occasion de partager mon expertise, je vais vous réponse non pas en une mais en deux Parenthèses ! Cette 5e Parenthèse a pour but de vous donner des clés pour vous lancer dans le métier. Dans la Parenthèse n°6, je vous explique comment concrètement débuter une démarche de fundraising (ou de mécénat).

Cette Parenthèse est tirée d’un atelier que j’ai eu le plaisir et l’honneur d’animer en complicité avec ma consœur Mathilde Salvaire, le 11 avril 2019 lors du colloque annuel du groupe régional Occitanie de l’AFF (Association Française des Fundraisers). #AffTlse2019 #VisMaVieDeFundraiser

La clé pour devenir fundraiser

Fundraiser : une vocation ?

Pour ceux qui suivent ce blog depuis le début, j’ai déjà exprimé ma vision du métier dans ma toute première Parenthèse, intitulée « C’est quoi un « fundraiser « ? ».

Alors comment on en vient au fundraising ? Ou est-ce le fundraising qui vient à nous ? Vaste question !

En ce qui me concerne, je me suis dévoilée ans un article publié par Yéza Lucas en 2018 sur les raisons qui m’ont poussée à faire ce métier. Vous pouvez (re)découvrir cet article qui je l’espère vous donnera à vous aussi envie de vous lancer.

Comment savoir si ce métier est fait pour vous ?

Si vous êtes profondément engagé pour une cause, que vous aimez convaincre / persuader, vous n’avez pas peur d’essayer / corriger / recommencer, que vous avez une fibre de stratège (ou au moins de tacticien), et que vous aimez fédérer différentes parties prenantes autour d’un même projet : ce métier est fait pour vous !

Pas besoin d’être un vieux baroudeur de l’associatif façon Bernard Kouchner pour devenir fundraiser. Il paraîtrait même, d’après le dernier baromètre Fundorama, que le fundraiser type aujourd’hui est une femme, jeune, résidant à Paris (tiens, ça me dit quelque chose !).

Si le métier tel qu’on le connaît aujourd’hui est assez récent (fin des années 1970), il se professionnalise de plus en plus. L’Association Française des Fundraisers réalise depuis 1991 un travail précieux en ce sens, notamment pour fixer un cadre déontologique et méthodologique commun à tous les professionnels.

Version moderne du fundraiser façon Bernard Kouchner

Quelles compétences nécessaires pour devenir fundraiser ?

Quel que soit le poste occupé par le fundraiser ou son statut (salarié de l’organisation ou d’une agence prestataire, bénévole, indépendant), voici les compétences auxquelles il fait appel :

Côté compétences techniques (hard skills) :

  • Maîtrise d’une ou plusieurs techniques de collecte (marketing direct, mécénat d’entreprise, événementiel, crowdfunding, legs, etc.),
  • Connaissance du cadre juridique et fiscal (plus ou moins poussée selon la technique),
  • Maîtrise des méthodes de veille et de gestion de base de données,
  • Maîtrise de techniques d’approche commerciales et de négociation,
  • Connaissance du monde associatif et des projets menés par son organisation,
  • Compétences en pilotage de projets et gestion d’équipe, compétences en stratégie.

Côté compétences comportementales (soft skills, c’est là que ça se corse) : goût pour l’animation de réseau, aisance relationnelle, diplomatie, tact, créativité, audace, goût pour l’innovation, sens de l’éthique, empathie, « bilinguisme » associatif / secteur marchand, capacité à fédérer en interne et en externe pour atteindre ses objectifs, capacité à encaisser l’échec (et les chèques !), …etc.

La liste est longue, mais vous l’aurez compris : pour devenir un bon fundraiser, cultiver ses soft skills est indispensable 😉

Le bon ou le mauvais fundraiser

Toutes ces qualités vous permettront de vous lancer (plutôt) sereinement dans un univers où :

  • La générosité des particuliers en France a tendance à s’essouffler, malgré des techniques de collecte de plus en plus sophistiquées,
  • La concurrence sur la collecte se fait de plus en plus grande, avec des causes toutes plus importantes les unes que les autres,
  • Les règles juridiques et fiscales évoluent, au bénéfice des TPE et PME et du mécénat local,
  • Plus largement, la peur du changement dans les organisations et les entreprises, à cause d’un monde en mutation et en proie aux crises systémiques.

Conclusion : le fundraiser du XXIe siècle est (avant tout) un stratège !

Que vous ayez l’âme d’un commercial, d’un communicant, d’un militant ou d’un(e) leader politique, pour être un fundraiser aujourd’hui il vous faut être (ou devenir !) un véritable stratège.

Dans un contexte de plus en plus concurrentiel et incertain, vous ne pourrez vous dispenser de (re)poser les fondamentaux de votre organisation pour lui permettre de ce développer. Et pour cela, vous pouvez vous appuyer sur une méthodologie très utile : le Cercle du Fundraising. Rendez-vous dans la Parenthèse n°6 !

Signé : Axelle

Pour aller plus loin

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Parenthèse n°3 – Les leçons de trois ans d’entrepreneuriat

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Aujourd’hui, cela fait trois ans jour pour jour que je me suis lancée dans la grande aventure de l’entrepreneuriat ! En ce début d’année 2019, que je vous souhaite à tous belle et heureuse, un bilan s’impose.


Photo by Marten Bjork on Unsplash

Il y a trois ans je sortais à peine de l’école, pleine d’espoir pour l’avenir et la tête remplie de rêves. Je ne m’en doutais pas encore à l’époque, mais j’étais en proie à beaucoup d’idées préconçues, qui s’étaient construites malgré moi pendant la première partie de ma vie. Sur l’entrepreneuriat bien sûr, mais aussi sur le monde du travail et sur le management.

2016 – 2019 a été pour moi une période intense de déconstruction de ces idées préconçues. La route a été longue, sinueuse et truffée d’obstacles, de remises en questions profondes et de nuits blanches. J’ai dû apprendre par la force des choses à ménager ma monture (c’est-à-dire ma pomme). J’ai appris à voir plus loin que l’instant présent, à savourer mes petites victoires quotidiennes plutôt que de m’arrêter sur des échecs. Pour me préserver, mais aussi mon entourage.

J’ose enfin au bout de trois ans utiliser ce mot : entrepreneuriat. Et ce même si je n’envisage pas à ce jour de « créer mon agence » ou « monter ma boîte », de « devenir patronne », de « disrupter tous les process du fundraising » ou de « scaler« . Non pas par manque d’ambition, mais pour continuer à avancer selon les valeurs qui me sont chères : créativité, ouverture, audace et engagement. Rien n’est dorénavant plus cher à mes yeux que d’apporter le plus de valeur possible aux projets que j’accompagne, et de continuer à proposer un contenu de qualité sur ce blog.

C’est pourquoi je vous livre aujourd’hui le fruit de ces trois ans d’introspection, que je pourrais résumer en 3 leçons. J’espère que ce qui suit vous permettra de vous sentir moins seul(e) dans votre projet et même d’envisager l’entrepreneuriat comme une voie possible d’épanouissement personnel et professionnel.

Leçon n°1 : Aucun diplôme ne fera de vous un bon entrepreneur

Je l’admets aujourd’hui : je me suis longtemps laissée croire que mon parcours « prépa – école de commerce » me conduirait tout droit vers une activité florissante. Quelle naïveté !

Mes études m’ont assurément donné des méthodes et une structuration intellectuelle qui m’ont permis de rebondir rapidement et de me développer dans certains domaines (marketing, communication, comptabilité, cadre juridique et fiscal, etc.). Et il faut également le reconnaître, mes études m’ont donné une rigueur, une agilité intellectuelle et une culture générale indispensables à l’exercice de mon métier de fundraiser.

En revanche, mes études ne m’ont pas franchement dotée des soft skills (= compétences « douces », qualités humaines et relationnelles) indispensables à entreprendre. Mes études m’ont appris à me projeter dans de grandes structures, où mon salaire serait justifié par un diplôme et où il est normal d’être méprisée sans broncher (voire maltraitée) par ses supérieurs hiérarchiques. Mes études ne m’ont pas appris la patience, l’endurance, la combativité et la connaissance de soi qui me sont indispensables au quotidien. 

Bonne nouvelle donc pour ceux qui veulent se lancer, même sans diplôme : ce n’est pas parce que vous n’avez pas fait de grande école que vous ne pourrez pas être un (très) bon entrepreneur !

Leçon n°2 : Entreprendre, c’est faire

Cette deuxième leçon est assez liée à la première. Dans le système scolaire français, l’échec est très mal vu et on vous apprend que la moindre erreur entachera à vie votre cursus. Or entreprendre, c’est avant tout apprendre à échouer. Bonne nouvelle n°2, donc : l’échec est normal quand on entreprend, et il est loin d’être une fatalité. Et pour échouer, il faut oser se lancer, passer de la réflexion à l’action.

Entreprendre, c’est avant tout se donner les moyens de réussir tout en se laissant la possibilité d’échouer. Etre un bon entrepreneur, c’est certes avoir une vision. Même le plan stratégique sur 10 ans le plus brillant ne sera rien si vous ne savez pas appliquer cette vision et passer à l’action. Et pour passer à l’action, il faut oser faire (ou faire faire), tout en envisageant l’échec comme une possibilité.

Gérer son stress et ne pas se laisser paralyser par la peur d’échouer sont de vrais soft skills que l’on apprend par l’entrepreneuriat. En trois ans, j’ai toujours davantage regretté d’être passée à l’action trop tard plutôt que d’être passée à l’action tout court !

Leçon n°3 : Entreprendre, c’est laisser le temps au temps

Il y a trois ans, je ne comprenais pas qu’on me conseille d’attendre trois ans avant de voir ce que valait vraiment mon activité. Je trouvais ce délais incroyablement long, et je me disais qu’en travaillant deux fois plus, j’irai deux fois plus vite dans mon développement.

C’était encore une fois une idée préconçue, et donc une erreur.

En trois ans, j’ai appris que ces trois premières années de démarrage d’activité sont incompressibles, et qu’entreprendre c’est donc s’armer de patience. J’ai compris que ce délai est essentiel pour se confronter à la réalité du marché et en tirer les bons enseignements. Pendant trois ans, on comprend ce que l’on vaut, on comprend les besoins de ses clients, on rencontre ses concurrents qui pourront devenir de véritables partenaires. Pendant trois ans, on apprend à se connaître et à savoir où sont nos points forts. On sait quelle valeur on est capables d’apporter à nos clients.

En guise de conclusion

Pour résumer en quelques mots : l’entrepreneuriat est une formidable école des soft skills. Mon aventure entrepreneuriale s’arrêtera peut-être un jour. J’aurai pour autant appris durablement la patience, l’autonomie, la polyvalence, la gestion du stress et la confiance en moi.

J’espère que cet article vous aura permis d’y voir plus clair, et qu’il vous permettra de questionner vos propres idées préconçues. Je vous souhaite à tous un jour d’avoir la chance de pouvoir vous lancer dans cette folle aventure 🙂

Signé : Axelle


Photo by Jon Tyson on Unsplash
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