Parenthèse n°7 – Les 3 vertus de l’échec en fundraising

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L’échec fait partie du quotidien du fundraiser. Un prospect qui nous balade par téléphone, un rendez-vous avec un grand donateur qui s’est mal passé, un mécène qui nous retire son soutien avec de faux prétextes… Les exemples ne manquent pas ! La capacité d’un fundraiser à « encaisser l’échec » serait-elle toute aussi importante que sa capacité à « encaisser les chèques » ?

La présente Parenthèse puise son inspiration du livre du philosophe Charles Pépin « Les Vertus de l’échec » (Editions Allary, 2016).

L’échec est un remède aux multiples vertus

Il peut paraître paradoxal de parler de l’échec comme d’un remède.

Souvent mal vécu, il peut laisser un goût amer, un sentiment de déception, voire de culpabilité, qui s’apparente plutôt à une punition qu’à une récompense. A un poison plutôt qu’à un remède.

Pourtant, l’échec comporte de multiples vertus.

L'échec comporte de multiples vertus en fundraising

Photo by Matt Briney on Unsplash

Si l’échec est aux fondements de toute démarche scientifique et artistique, il nous apprend à oser, corriger, recommencer. La philosophie nous éclaire d’ailleurs sur les vertus de l’échec.

Pour les philosophes existentialistes, un échec nous permet de nous construire, de faire l’exercice de notre liberté, de « devenir ». Pour les psychanalystes, il permet de se poser la question de notre désir profond, de notre « essence ». Enfin, pour les philosophes stoïciens, l’échec est une confrontation au réel qui nous invite à accepter ce qu’on ne peut changer pour se concentrer sur ce qu’on peut changer.

Parmi ces nombreuses vertus, trois vertus peuvent aider le fundraiser dans son quotidien.

Vertu n°1 : l’apprentissage

Je ne perds jamais : soit je gagne, soit j’apprends.

Nelson Mandela
Vertu n°1 de l'échec en fundraising : l'apprentissage

Photo by Element5 Digital on Unsplash

La première vertu de l’échec, et pas la moindre, est l’apprentissage. Si les succès sont plus agréables que les échecs, ils sont cependant bien moins riches en apprentissages. Les entrepreneurs de la Silicon Valley ont d’ailleurs adopté l’adage « fail fast, learn fast » comme un impératif pour aller plus rapidement vers le succès de leur démarche entrepreneuriale.

En d’autres termes, un mécène qui nous quitte, c’est une opportunité pour essayer de mieux comprendre ce que l’on pourrait améliorer :

  • A-t-on accordé trop peu de temps à ce donateur ? Peut-on éviter d’en arriver là avec d’autres donateurs ?
  • En a-t-on trop promis lors de la phase de sollicitation ? Le projet a-t-il été suffisamment clair dès le départ ?
  • Si les raisons de la décision ne dépendent pas de nous, quels facteurs ont pu influencer le donateur ? Que peut-on éventuellement faire pour éviter ces externalités négatives ?

Vertu n°2 : l’humilité

Ce qui dépend de toi, c’est d’accepter ou non ce qui ne dépend pas de toi.

Épictète

L’échec est une crise provoquée par la confrontation de notre volonté au monde réel. Et celui-ci ne va pas forcément dans le sens où nous voudrions qu’il aille.

Aussi belle soit la cause que nous défendions, aussi professionnelle soit notre équipe, aussi impliqués soient nos administrateurs / donateurs / ambassadeurs, le monde a d’autres priorités. Qu’on le veuille ou non, des milliers d’autres organisations sollicitent les mêmes donateurs que nous, et arrivent à décrocher un don avec un argumentaire encore meilleur que le nôtre… Ou même parfois avec moins d’atouts que nous !

Accepter que notre organisation n’est pas au centre du monde fait partie du quotidien du fundraiser.

L’échec remet à sa juste place le projet associatif de notre organisation. L’échec permet une saine remise en question de nos modes d’action et de notre stratégie :

  • Sollicite-t-on les bonnes cibles ? Ou notre approche est-elle appropriée pour telle ou telle cible ?
  • Le projet associatif est-il suffisamment clair ? Inspirant ? Propose-t-il un véritable projet de société ou d’avenir ? N’a-t-on pas trop tendance à verser dans le jargon ?
  • Sommes-nous les plus légitimes pour porter un tel projet ? N’aurait-on pas intérêt à le co-construire avec d’autres associations partenaires ?
Vertu n°2 de l'échec en fundraising : l'humilité

Vertu n°3 : la capacité de rebond

Je n’ai pas échoué des milliers de fois, j’ai réussi des milliers de tentatives qui n’ont pas fonctionné

Thomas Edison

L’échec permet de remettre en question ses croyances initiales. Rebondir, c’est trouver la force de rectifier ses croyances initiales et de construire une méthode plus adaptée pour aller vers la vérité ou le succès.

En fundraising, on peut rebondir de plusieurs manières :

  • Quelles maladresses ont été commises avec un donateur mécontent ? Dans quelle mesure peut-on les réparer et transformer la relation avec ce donateur ?
  • Un prospect n’a momentanément pas les moyens de nous soutenir dans un projet stratégique, qui a pourtant besoin de financements importants. Comment peut-on s’appuyer sur son réseau d’ambassadeurs et de relais pour trouver des financements alternatifs ?
  • Notre société d’amis ou club de mécènes a de plus en plus de difficultés à réunir ses membres. Que peut-on proposer de nouveau pour raviver l’intérêt des membres actuels, ou recruter de nouveaux membres ?
Vertu n°3 de l'échec en fundraising : la capacité de rebond

Conclusion : peut-on apprendre à « bien échouer » en fundraising ?

Deviens ce que tu es

Friedrich Nietsche

Que l’échec nous donne à apprendre, nous conduise vers davantage d’humilité, ou qu’il nous permette de rebondir, on peut s’accorder à dire que l’échec est une véritable école des soft skills. L’échec serait donc un allié incontestable pour devenir un bon fundraiser (cf. Parenthèse n°5 – On ne naît pas fundraiser, on le devient).

Pour autant un bon fundraiser se doit dès le départ de sortir du « déni de l’échec ».

Loin de moi l’idée de vous inviter à constamment voir le verre à moitié vide ! Je veux simplement dire qu’il faut entrevoir l’échec comme une possibilité à nos actions. Nos méthodes et nos techniques ont beau avoir fait leurs preuves, elles doivent s’adapter de manière permanente à un contexte différent et mouvant.

Enfin, le fundraiser pour avancer doit se défaire de sa culpabilité de l’échec. Pour être convainquant et montrer à sa gouvernance les nouvelles opportunités qui s’ouvrent devant elle, le fundraiser ne doit pas remettre en question sa compétence. Il doit plutôt se saisir de l’échec pour montrer la voie à son organisation vers une saine remise en question.

« Bien échouer » serait donc apprendre à « oser échouer ». Car c’est en échouant qu’on apprend qu’on se relève d’un échec, et donc qu’on sera capable de rebondir.

Signé : Axelle

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Parenthèse n°5 – On ne naît pas fundraiser, on le devient

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Il y a longtemps que je veux écrire une Parenthèse spéciale « débutants ». Vous êtes nombreux en effet à m’écrire depuis la création de ce blog, via le formulaire de contact ou via LinkedIn, avec des tonnes de questions sur le métier, ou pour savoir comment se lancer concrètement dans une démarche de collecte de fonds (ou mécénat). Difficile, en effet, de savoir par où commencer quand on est peu nombreux dans une organisation et que l’on ne connaît pas forcément le métier de fundraiser.

Parce que j’adore mon métier et que je ne recule jamais devant une occasion de partager mon expertise, je vais vous réponse non pas en une mais en deux Parenthèses ! Cette 5e Parenthèse a pour but de vous donner des clés pour vous lancer dans le métier. Dans la Parenthèse n°6, je vous explique comment concrètement débuter une démarche de fundraising (ou de mécénat).

Cette Parenthèse est tirée d’un atelier que j’ai eu le plaisir et l’honneur d’animer en complicité avec ma consœur Mathilde Salvaire, le 11 avril 2019 lors du colloque annuel du groupe régional Occitanie de l’AFF (Association Française des Fundraisers). #AffTlse2019 #VisMaVieDeFundraiser

La clé pour devenir fundraiser

Fundraiser : une vocation ?

Pour ceux qui suivent ce blog depuis le début, j’ai déjà exprimé ma vision du métier dans ma toute première Parenthèse, intitulée « C’est quoi un « fundraiser « ? ».

Alors comment on en vient au fundraising ? Ou est-ce le fundraising qui vient à nous ? Vaste question !

En ce qui me concerne, je me suis dévoilée ans un article publié par Yéza Lucas en 2018 sur les raisons qui m’ont poussée à faire ce métier. Vous pouvez (re)découvrir cet article qui je l’espère vous donnera à vous aussi envie de vous lancer.

Comment savoir si ce métier est fait pour vous ?

Si vous êtes profondément engagé pour une cause, que vous aimez convaincre / persuader, vous n’avez pas peur d’essayer / corriger / recommencer, que vous avez une fibre de stratège (ou au moins de tacticien), et que vous aimez fédérer différentes parties prenantes autour d’un même projet : ce métier est fait pour vous !

Pas besoin d’être un vieux baroudeur de l’associatif façon Bernard Kouchner pour devenir fundraiser. Il paraîtrait même, d’après le dernier baromètre Fundorama, que le fundraiser type aujourd’hui est une femme, jeune, résidant à Paris (tiens, ça me dit quelque chose !).

Si le métier tel qu’on le connaît aujourd’hui est assez récent (fin des années 1970), il se professionnalise de plus en plus. L’Association Française des Fundraisers réalise depuis 1991 un travail précieux en ce sens, notamment pour fixer un cadre déontologique et méthodologique commun à tous les professionnels.

Version moderne du fundraiser façon Bernard Kouchner

Quelles compétences nécessaires pour devenir fundraiser ?

Quel que soit le poste occupé par le fundraiser ou son statut (salarié de l’organisation ou d’une agence prestataire, bénévole, indépendant), voici les compétences auxquelles il fait appel :

Côté compétences techniques (hard skills) :

  • Maîtrise d’une ou plusieurs techniques de collecte (marketing direct, mécénat d’entreprise, événementiel, crowdfunding, legs, etc.),
  • Connaissance du cadre juridique et fiscal (plus ou moins poussée selon la technique),
  • Maîtrise des méthodes de veille et de gestion de base de données,
  • Maîtrise de techniques d’approche commerciales et de négociation,
  • Connaissance du monde associatif et des projets menés par son organisation,
  • Compétences en pilotage de projets et gestion d’équipe, compétences en stratégie.

Côté compétences comportementales (soft skills, c’est là que ça se corse) : goût pour l’animation de réseau, aisance relationnelle, diplomatie, tact, créativité, audace, goût pour l’innovation, sens de l’éthique, empathie, « bilinguisme » associatif / secteur marchand, capacité à fédérer en interne et en externe pour atteindre ses objectifs, capacité à encaisser l’échec (et les chèques !), …etc.

La liste est longue, mais vous l’aurez compris : pour devenir un bon fundraiser, cultiver ses soft skills est indispensable 😉

Le bon ou le mauvais fundraiser

Toutes ces qualités vous permettront de vous lancer (plutôt) sereinement dans un univers où :

  • La générosité des particuliers en France a tendance à s’essouffler, malgré des techniques de collecte de plus en plus sophistiquées,
  • La concurrence sur la collecte se fait de plus en plus grande, avec des causes toutes plus importantes les unes que les autres,
  • Les règles juridiques et fiscales évoluent, au bénéfice des TPE et PME et du mécénat local,
  • Plus largement, la peur du changement dans les organisations et les entreprises, à cause d’un monde en mutation et en proie aux crises systémiques.

Conclusion : le fundraiser du XXIe siècle est (avant tout) un stratège !

Que vous ayez l’âme d’un commercial, d’un communicant, d’un militant ou d’un(e) leader politique, pour être un fundraiser aujourd’hui il vous faut être (ou devenir !) un véritable stratège.

Dans un contexte de plus en plus concurrentiel et incertain, vous ne pourrez vous dispenser de (re)poser les fondamentaux de votre organisation pour lui permettre de ce développer. Et pour cela, vous pouvez vous appuyer sur une méthodologie très utile : le Cercle du Fundraising. Rendez-vous dans la Parenthèse n°6 !

Signé : Axelle

Pour aller plus loin

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Parenthèse n°1 – C’est quoi un « fundraiser » ?

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Pour cette première Parenthèse, j’ai choisi de me pencher sur une question qui laisse plus d’un fundraiser dans l’embarras. « Qu’est-ce que tu fais dans la vie ? » Cette fameuse question qui revient sans arrêt dans les dîners mondains et les réunions familiales… Y répondre est facile quand on est prof, avocat, ingénieur ou même technicien de surface. Mais quand on est fundraiser la tâche est plus compliquée.

Scène de la vie quotidienne d’un fundraiser

Fermez les yeux et imaginez la scène suivante.

Acte 1

C’est Noël. Toute la famille est réunie. Vos petits cousins / vos neveux / vos enfants trépignent autour du traditionnel sapin pour ouvrir leurs cadeaux. Le feu crépite doucement dans la cheminée. Vos narines sont délicatement chatouillées par l’odeur de la dinde qui termine de cuire dans le four (ou tout autre plat qui n’est pas sorti tout droit d’une série américaine).

Acte 2

Soudain, au milieu de l’allégresse collective, Mamie vous pose la question : « Mais au fait, qu’est-ce que tu fais réellement dans la vie ? Tu me l’as dit mais je n’ai pas très bien compris. » Vous marquez une pause, cherchant les mots justes pour satisfaire sa curiosité bienveillante. « Et bien Mamie, je suis fundraiser ! » que vous lui dites tout(e) fier(fière).

Et paf ! Déconfiture totale sur le visage de Mamie. Forcément, vous venez d’utiliser un mot anglais…

Vous tentez de vous rattraper : « Ça veut dire que je collecte des fonds privés pour des associations ou des fondations. Pour la Croix Rouge par exemple, ou Action Contre la Faim. Sauf que moi en ce moment je travaille surtout avec des projets artistiques et culturels. » Et vous commencez à vous empêtrer dans des détails. Vous parlez à Mamie de mécénat, de philanthropie, de RSE… Mais rien n’y fait. Plus vous parlez, plus elle a l’air perdue.

Acte 3

Votre Cousin vous voit en difficulté, alors il vient à la rescousse et s’exclame : « Mais en fait t’es convoyeur(se) de fonds !« . Puis votre Oncle (qui vote à droite) rétorque : « Non mais tout ce qu’il(elle) fait c’est prendre de l’argent à ceux qui créent de la valeur pour le donner à ceux qui ne produisent rien. » Vous protestez. Si bien que votre Tante (qui vote, elle, à gauche) sort la phrase qui lancera le débat pour de bon : « C’est surtout qu’il(elle) permet à des boîtes qui ne paient pas d’impôts en France de faire du green washing ! »

Et c’est parti !

Acte 4

Vous jetez l’éponge, et vous reportez votre attention sur votre petite cousine qui vient d’ouvrir sa superbe Barbie flambant neuve. En vous gardant bien de lui dire au passage qu’elle a été fabriquée en Chine par des enfants de son âge.

Un fundraiser, qu’est-ce que c’est ?

Nul besoin de partir dans de tels débats pour expliquer ce qu’est un fundraiser. J’espère qu’en lisant la suite de cet article les non-initiés de l’ESS (économie sociale et solidaire) comprendront enfin ce qu’est ce métier, et que mes camarades fundraisers se reconnaîtront.

Définition simple du métier de fundraiser

« Un fundrai-quoi ?« 

En anglais dans le texte, un « fund-raiser » est une personne (ou un événement) dont le rôle est de mobiliser la générosité financière de différentes parties prenantes (acteurs publics, société civile, entreprises, etc.) autour d’un projet destiné à avoir un impact en faveur d’une cause d’intérêt général. En théorie les fonds sont essentiellement privés. En pratique, dans un pays où l’Etat se cantonne strictement à ses fonctions régaliennes, il tombe sous le sens que la générosité mobilisée sera privée (issue des citoyens ou des entreprises).  Mais dans un pays d’Etat Providence, comme la France ou le Québec par exemple, la générosité mobilisée peut être un savant mélange de fonds publics et de fonds privés.

« Et tu travailles où ?« 

Un fundraiser travaille dans différents types d’organisations : associations, fondations, ONG, collectivités publiques, universités, hôpitaux, théâtres, musées… Et la liste s’allonge d’année en année. Je ne vais pas m’attarder ici sur la flopée de postes différents que peut occuper le fundraiser au sein d’une organisation. L’Association Française des Fundraisers, en partenariat avec l’APEC, a fait un formidable travail de synthèse sur la question.

« Et alors qu’est-ce que tu fais, concrètement ?« 

Dans les faits, le rôle du fundraiser est plus large que la simple récolte de dons. Il passe le plus clair de son temps à donner des nouvelles à ses donateurs et à les convier à toutes sortes d’événements. Comme on dit dans le jargon, il « cultive » sa relation donateur.

C’est pourquoi les terrains de jeu du fundraiser sont autant la rue (ceux qui vous interpellent à la sortie du métro !) que les réseaux sociaux, autant les plateformes de crowdfunding que l’Université d’Eté du MEDEF. Le fundraiser est partout pour tisser une relation de long terme avec son donateur. « Rentrer par sa tête, atteindre son coeur et ressortir par son portefeuille« , telle est la prière du fundraiser. 

Et tout ça pour la bonne cause ! Parce que c’est un point à ne pas négliger : le fundraiser est avant tout un professionnel engagé pour sa cause. Comme les Américains le disent si bien, « people give to people with cause »

Cas particulier : le fundraiser freelance

On peut lui reprocher son côté mercenaire ou franc lancier, mais le fundraiser freelance ressemble en tout point à son homologue salarié ou bénévole. A quelques détails près :

  1. Il(elle) a fait le choix de la liberté et de l’indépendance.
    Le fundraiser freelance éprouve cependant toujours autant le besoin de se rattacher à une cause, à un idéal, à quelque chose de plus grand que lui(elle).
  2. Il(elle) jongle entre plusieurs projets, ce qui ne l’empêche pas de faire du sur-mesure et qui lui confère toute son inspiration et sa créativité.
  3. Il(elle) s’est mis à son compte pour pouvoir se concentrer sur les meilleurs aspects de son métier : lancer des projets et mobiliser différents acteurs autour d’eux pour les voir aboutir.

Fundraiser : un métier d’avenir ?

« Et ça marche ton truc ? » (Monsieur A, un proche)

Vous l’aurez sans doute compris : à une époque où l’Etat se désengage de nombreux domaines de l’intérêt général, le fundraiser a un avenir rayonnant devant lui. Il fait d’ailleurs partie des 20 métiers qui vont le plus se développer dans les prochaines années. Et ce sont les Echos Start qui le disentPourtant ce métier souffre d’un manque de notoriété et de reconnaissance, autant dans l’ESS qu’en dehors. 

Reconnaître le fundraiser…

D’une part le professionnel décrit plus haut n’existe pas toujours tel quel dans la réalité. Dans beaucoup d’organisations, le fundraiser est un(e) chargé(e) de communication ou un cadre de direction, dont le fundraising représente 10% des responsabilités. Parfois même le poste n’existe pas en interne et l’organisation compte sur la spontanéité des donateurs ou la survenue miraculeuse d’un legs. Les organisations qui ont un fundraiser « maison » ne sont finalement qu’une minorité. Et que vous dire de celles qui en ont plusieurs !

D’autre part les organisations à but non-lucratif ne comprennent pas toujours ce que le fundraising implique, en termes de temps et d’investissement (je veux bien entendu parler ici des organisations qui ne le pratiquent pas encore). Il peut se passer 7 ans avant qu’un grand donateur vous dise « oui » ou « non ». Ou plus d’1 an avant que les premiers dons arrivent. Le fundraising est une démarche de long terme qui demande d’expérimenter, se tromper, corriger, recommencer.

Enfin comme pour tout métier de contact, le fundraiser subit une pression relationnelle (voire affective) très importante, de la part de ses collègues, ses donateurs et sa gouvernance. Il y a encore du chemin à parcourir pour que les fundraisers entendent moins de la part de leur Conseil d’Administration : « Alors vous nous coûtez tant, donc il faudrait que vous nous rapportiez dix fois ça ! » J’aimerais voir la tête d’un commissaire aux comptes à qui on dirait la même chose…

… pour mieux faire connaître ce métier

« Qu’est-ce que tu veux faire quand tu seras grand ? » (Madame B., professeur des écoles)

Je ne désespère pas qu’un jour des enfants à l’école répondent « fundraiser » à cette question. Il nous reste encore du chemin à parcourir pour (mieux) faire connaître ce métier.

Si cet article vous a plus, le partager serait déjà un bon début ! 😉

Signé : Axelle

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Parenthèse n°0 – La genèse, le pourquoi du comment

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Bonjour à tous !

Certains d’entre vous se disent peut-être : « Tiens, encore une consultante qui va nous donner des leçons de ponctuation niveau CE1, nous dire à quel point ses services sont géniaux et nous facturer 1 000€ de l’heure, en HT bien sûr« . D’autres, moins traumatisés par le milieu du conseil, s’attarderont plutôt sur le choix du titre : « Pourquoi des « Parenthèses » ? ».

C’est une excellente question ! La plupart du temps on se sert des parenthèses pour apporter des précisions dans un texte. Des précisions utiles, certes, mais non essentielles, et les adeptes de la lecture en diagonale ne les lisent même jamais. Mon choix de titre a été surtout motivé par la richesse sémiologique  du mot « parenthèse »(cf. la définition dans le Larousse). Une richesse qui fait surtout écho à mes deux motivations principales pour monter ce blog.

Les deux raisons pour lesquelles j’ai créé ce blog

Raison n°1

Pour ceux qui me connaissent et qui ont déjà eu l’occasion de discuter et  débattre avec moi, j’ai pour habitude de m’exprimer en faisant des digressions. J’ouvre des parenthèses dans les parenthèses au grand dam de mes interlocuteurs, mais je finis toujours par retomber sur mes pattes et à conclure. Quoi de plus naturel donc pour moi de vous livrer ces petites parenthèses utiles sur le métier de fundraiser et l’univers de l’ESS ?

Raison n°2

Parce que dans le fou métier de fundraiser, ces moments pour sortir de l’urgence, faire le point et prendre du recul sont indispensables. Le secteur de « l’intérêt général » est en effet en pleine mutation et ses frontières sont de plus en plus poreuses. Entre associations traditionnelles, fondations, ONG, entreprises sociales, entreprises engagées, social tech et les futures entreprises à mission, il est parfois bien difficile de s’y retrouver. S’autoriser des parenthèses permet d’y voir plus clair, de maîtriser son temps et donc d’être plus à même d’agir et de changer le monde.

Des parenthèses dans les parenthèses… pour prendre du recul

Vivre, ce n’est jamais que reculer pour mieux sauter (Jacques Sternberg)

L’ambition de ce blog est moins de vous embarquer dans de longues digressions sans fin que de vous nourrir une fois par mois de « food for throught« . Cas pratiques inspirants, articles de fond rédigés à quatre mains avec d’autres experts pour croiser les points de vue, conseils méthodologiques ou tips de développement personnel… Vous n’aurez pas le temps de vous ennuyer ! Et si en plus tout cela vous permet de partager vos expériences et d’échanger vos bonnes pratiques, je serai comblée.

N’hésitez pas à me faire vos suggestions d’interviews ou de sujets, ou à me contacter si vous souhaitez contribuer à ce blog.

Bonne lecture à tous, et bienvenus sur mon blog ! 🙂

Signé : Axelle

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