Parenthèse n°9 – 5 conseils pour réussir à collecter pour une cause difficile : le cas du Mouvement Français pour un Revenu de Base

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Dans la Parenthèse n°8, je vous expliquais pourquoi il était si difficile de collecter quand on porte une cause difficile. Point de fatalité cependant : il existe de multiples façons de contourner cela ! Dans cette nouvelle Parenthèse, je vous explique comment faire au travers de mon expérience avec une belle association que j’ai accompagnée ces derniers mois : le Mouvement Français pour un Revenu de Base.

Que fait le Mouvement Français pour un Revenu de Base ?

J’ai eu le grand plaisir de travailler début 2019 avec le Mouvement Français pour un Revenu de Base (MFRB). Créée en 2013 à l’issue d’une ICE (initiative citoyenne européenne), cette jeune association a pour mission de promouvoir le revenu de base dans le débat public afin d’aboutir à son instauration en France.

Pour comprendre davantage ce qu’est le revenu de base, voici une vidéo réalisée en 2017 :

Porté par plus de 1 000 adhérents et 30 groupes locaux, et appuyé par des personnalités politiques de tous bords, le MFRB a depuis sa création réalisé de nombreuses actions pour promouvoir le revenu de base. Très bien intégré dans l’écosystème mondial du revenu de base (UBIE pour l’Europe et BIEN au niveau mondial), le MFRB est devenu en quelques années très présent sur la scène politique française. En 2018, par exemple, le MFRB a été reçu à l’Elysée dans le cadre du plan de lutte contre la pauvreté, et a contribué au rapport de Cédric Villani sur l’intelligence artificielle.

En 2019, le MFRB se retrouve après 6 ans d’existence confronté à la nécessité de changer d’échelle. Concrètement, il lui faut développer ses ressources pour pouvoir pérenniser ses équipes et embaucher ses premiers salariés.

Mouvement Français pour un Revenu de Base

Pour autant, le MFRB doit composer avec deux freins majeurs pour développer sa collecte :

  • La question du revenu de base est une question clivante, bien que défendue par des personnalités politiques de gauche comme de droite. Véritable projet de société alternatif, elle constitue une solution à nombre de problématiques sociales, telles que la grande pauvreté, la précarité de l’emploi et le chômage, l’émancipation des femmes, l’égalité des chances, le développement des zones rurales, et même la construction de l’Europe sociale. Le revenu de base a donc tout d’une « cause difficile » (cf. définition dans la Parenthèse n°8).
  • Le MFRB, bien que reconnu d’intérêt général, n’a pas la possibilité d’émettre des reçus fiscaux permettant de défiscaliser les dons reçus au titre du mécénat.

Deux facteurs qui complexifient sérieusement la collecte et peuvent vous donner la migraine au quotidien.

Mais ce n’est absolument pas une raison pour baisser les bras. C’est même au contraire une excellente opportunité d’innover !

Si votre association est dans le même cas de figure, voici quelques conseils que vous pouvez appliquer pour contourner ces obstacles et construire votre stratégie de développement à 3 ans.

Conseil n°1 : Ne vous arrêtez pas au « non » émis par l’administration fiscale

Dès que vous recevez la réponse de l’administration à la procédure de rescrit fiscal, repartez à l’assaut ! Revoyez sérieusement votre argumentaire, et consultez un juriste ou un avocat, mais ne restez pas sur cette réponse.

Plus généralement, cela peut-être une opportunité pour repenser votre statut juridique : un autre statut ne serait-il pas plus approprié pour permettre à votre organisation de remplir sa mission (fonds de dotation, fondation abritée, etc.) ?

Cette réflexion est une bonne occasion de (re)penser jusqu’au bout votre stratégie de développement des ressources à 3 ans, et de bien anticiper vos besoins.

Conseil n°2 : Plus que jamais, diversifiez votre modèle économique

Les associations et ONG ont trop tendance à envisager le développement des ressources sous un seul angle : le mécénat d’entreprise, les dons majeurs, le crowdfunding, etc.

Quel dommage quand on connaît la diversité des leviers à votre disposition !

Si votre organisation porte une cause difficile, avec le risque donc que cela complexifie vos démarches, la meilleure stratégie pour votre organisation sera donc de diversifier un maximum les ressources issues de la générosité privée. Dons de particuliers, dons majeurs, partenariats entreprises, appels à projets de fondations, micro-dons, abondement ou matching gifts… A vous de trouver le bon « mix » entre tous ces canaux !

Mais la réussite de votre modèle économique tiendra également à un savant mélange entre générosité privée, fonds publics (subventions publiques locales, fonds européens) et d’autres modes de financements (adhésions). Et ce d’autant plus si le Trésor public vous refuse la possibilité d’émettre des reçus fiscaux.

Enfin, veillez à bien évaluer vos besoins jusqu’au bout :

  • N’y a-t-il pas d’autres ressources qui vous permettraient de vous développer (don en nature, mécénat de compétence, bénévolat) ?
  • Ne pouvez-vous pas co-construire certains projets avec des organisations partenaires (campagnes de plaidoyer ou colloque par exemple) ?
  • Votre organisation est-elle éligible aux dispositifs d’aide à l’embauche d’un.e premier.e salarié.e ?

Quoiqu’il en soit, n’ayez pas peur de « penser en dehors de la boîte » ! Votre cause est unique, et verser dans le conformisme au niveau de votre campagne de collecte la desservirait. Vous avez la grande chance de pouvoir casser les codes et bousculer les habitudes : cultivez cette attitude même avec vos donateurs.

Conseil n°3 : Identifiez vos alliés les plus fidèles

Même si votre cause est réputée difficile, vous avez très certainement un réseau d’alliés sur lequel vous appuyer.

Il peut s’agir d’autres associations, ONG, mouvements ou même partis politiques, qui peuvent relayer vos projets.

Mais vous avez surtout et très certainement des personnalités dans votre environnement immédiat, sympathisantes de votre cause et qui accepteront de vous aider. Et si elles ne peuvent vous faire un don, leur carnet d’adresse vaut de l’or !

Pour les trouver, il faut déjà les chercher :

  1. Commencez par réunir votre bureau / comité d’ambassadeurs / comité exécutif
  2. Réalisez ensemble une cartographie des acteurs avec lesquels vous travaillez actuellement ou avez travaillé.
  3. Commencez à pré-remplir votre base de contact, et qualifiez les différents contacts identifiés (en veillant à rester GRPD friendly)
  4. Une fois les contacts prioritaires définis, contactez-les et rencontrez-les pour leur présenter vos projets.
  5. Une fois la dynamique lancée, remerciez-les et surtout cultivez soigneusement vos relations avec ces précieux alliés.

Si cette démarche demande un véritable investissement en temps et en ressources de la part de vos équipes bénévoles, elle en vaut largement la peine !

Conseil n°4 : Segmentez soigneusement votre base de contacts

En plus de tout le travail de cartographie réalisé précédemment, lancez vous dans un benchmark de votre environnement concurrentiel. Très concrètement, il s’agit de regarder :

  1. Comment la cause que vous portez est comprise par le grand public (et donc par des donateurs potentiels qui s’intéresseraient à votre cause)
  2. Ce que font les organisations concurrentes en matière de fundraising, et comment la vôtre se place dans cet environnement-là

Ce travail de recherche vous permettra de commencer à qualifier votre base de contacts et à gagner un temps précieux pour la suite.

Il n’y a rien de pire en effet que de travailler avec un fichier de prospection avec 300 contacts non qualifiés ! Non seulement vous n’arriverez pas à tout suivre en même temps, mais vous aurez aussi le plus grand mal à prioriser vos approches. Et vous manquerez enfin de pertinence quand vous solliciterez vos prospects et alliés, ce qui n’est jamais bon pour une première impression.

Conseil n°5 : Osez voir plus loin que la France

Si votre organisation est particulièrement bien identifiée au niveau mondial sur la cause que vous portez, n’hésitez pas à aller chercher des prospects au-delà des frontières nationales.

Vous êtes déjà suffisamment isolés par votre cause, ne restez pas coincés dans le syndrome du petit village d’irréductibles Gaulois !

A l’échelle européenne par exemple, regardez quels sont les fonds européens auxquels vous pouvez prétendre. Regardez quelles fondations européennes sont actives sur votre cause, et renseignez-vous également sur les grands philanthropes européens ou américains : ils peuvent être bien plus sensibles à votre cause que les philanthropes français.

Conclusion : Le fundraising est un sport d’endurance

Développer ses ressources n’est jamais simple, et ça l’est encore moins quand on porte une cause difficile.

Pour prêter le moins possible le flanc à la critique, professionnalisez un maximum votre approche et votre relation avec vos alliés, donateurs, partenaires. On vous pardonnera toujours votre authenticité, mais beaucoup moins des approches bancales, des maladresses ou des relances trop insistantes.

Et si vous avez déjà appliqué tous ces conseils et que votre campagne ne décolle pas, laissez le temps au temps !

Ou alors contactez-moi pour qu’on en discute 😉

Signé : Axelle

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Parenthèse n°8 – Pourquoi est-ce si difficile de collecter quand on porte déjà une cause difficile ?

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En fundraising comme dans n’importe quel autre domaine, il existe des tendances et des modes. Chaque période a son lot de causes plébiscitées par le mécénat d’entreprise et la grande philanthropie. Collecter quand on défend une cause qui sort des tendances n’est donc jamais simple. Mais la réforme du mécénat envisagée par le gouvernement en 2020 n’aidera pas franchement ces associations, qui ont déjà bien du mal à joindre les deux bouts !

Explications sous forme de billet d’humeur.

Qu’est-ce qu’une cause difficile ?

Je voudrais tout d’abord clarifier un point avant d’aller plus loin. On appelle « cause difficile » en fundraising une cause qui est soit très clivante par nature (politiquement notamment), soit très complexe car touchant à plusieurs sujets de société à la fois. Souvent portée par des associations très militantes, une « cause difficile » n’entre donc pas dans une des grandes cases de la philanthropie classique (éducation, arts et culture, recherche médicale, aide sociale, solidarité internationale, droits humains, etc.) mais dans plusieurs cases à la fois.

Cause difficile 1

Les causes difficiles n’ont pas le vent en poupe de nos jours

La RSE ne joue pas toujours en faveur des causes difficiles

En France, la Responsabilité Sociétale de l’Entreprise (RSE) fait son petit bonhomme de chemin dans le secteur privé depuis plusieurs années déjà. De plus en plus de patrons, et particulièrement de PME, choisissent volontairement d’initier une démarche de RSE au sein de leurs entreprises. Vous commencez à connaître mon opinion sur la question : c’est une avancée indéniablement positive vers une société plus juste et plus solidaire.

cause difficile 2

Pour autant, cette avancée est à analyser avec circonspection. Dans une étude de 2018, l’Observatoire de la Fondation de France a mis en évidence un phénomène nouveau : celui de la substitution de la RSE au mécénat d’entreprise. Loin de moi l’idée de juger les entreprises pour cette nouvelle approche : je veux simplement poser ici le fait que ces deux approches ne correspondent pas du tout à la même logique :

  • La RSE répond à une logique endogène, directement liée au cœur de métier et l’activité de l’entreprise,
  • Le mécénat relève d’une logique exogène, du désintéressement, de la générosité, avec « une disproportion marquée » (comme le dit si bien la loi Aillagon) entre les retombées pour l’entreprise et le montant de l’acte de don.

En résultat de cette nouvelle approche par la RSE, les causes moins « faciles », « grand public » ou « dans l’air du temps » ont de plus en plus de difficultés à développer des partenariats avec le monde for profit.

Quand la philanthropie se professionnalise, les causes difficiles restent sur le carreau

Le monde de la philanthropie a par ailleurs sa part de responsabilité dans le fait que les causes difficiles sont de plus en plus complexes à financer. Les fondations privées et fonds de dotations se sont fortement professionnalisés ces dernières années, notamment dans leurs process de sélection des projets. Elles font en effet face à un nombre de demandes de financement croissant, parfois jusqu’à des centaines de dossiers par jour .

Cause difficile 3

Pour être plus efficaces dans leurs appels à projet, elles ont donc adopté deux modes de sélection :

  1. Un grand appel annuel sur une thématique précise, avec un lourd dossier à remplir et un long process d’instruction, mais un accompagnement significatif (entre 10 000 et 50 000€) et sur plusieurs années.
  2. Plusieurs appels dans l’année sur une thématique plus large, avec un process de sélection plus léger mais avec à la clé des sommes toujours plus faibles (de 1 500 à 5 000€).

Le danger pour de petites associations ou ONG est qu’elles finissent par se retrouver automatiquement évincées de ce type d’appel à projet, faute de temps et de ressources humaines.

De plus, probablement pour des raisons de gouvernance et de communication interne, la tendance pour les fondations et fonds de dotation, et particulièrement les fondations d’entreprise, est au soutien de causes plutôt consensuelles, très politiquement correctes.

On « soutient la lutte contre la pauvreté » mais surtout pas l’assistanat. On soutient « l’accès des plus démunis aux arts et la culture » mais on n’entretient pas un artiste, cet espèce d’animal oisif qui vit aux crochets de la société. On « accompagne des projets » mais on ne finance surtout pas la création d’un poste dans une association pour l’aider à changer d’échelle.

Je caricature grandement, car heureusement la tendance est à un accompagnement plus fort des fondations pour aider les associations à changer d’échelle. Mais force est de constater que la philanthropie française n’a aujourd’hui rien à voir avec la philanthropie politiquement engagée et militante que l’on trouve en Allemagne !

Cause difficile 4

Le cas de l’Allemagne : un exemple à suivre pour une philanthropie plus engagée ?

Outre-Rhin en effet, chez nos cousins Germains, les fondations sont très nombreuses (plus de 19 000 d’après le CerPhi et l’Observatoire de la Fondation de France), mais elles étonnent par leur vitalité, voire leur militantisme :

  • La Guerrilla Foundation par exemple a fait de l’aide aux mouvements sociaux et politiques naissants sa raison d’être.
  • La fondation Robert Bosch (pourtant fondation d’entreprise et l’une des plus grandes d’Allemagne) est même opératrice de projets de solidarité et d’aide sociale (pour les néophytes, cela signifie qu’elle conçoit, lance et opère elle-même ses propres projets non profit).
  • La fondation Edith Maryon, enfin, basée en Suisse mais opérant en Allemagne, montre par son soutien au Schokoladen à Berlin qu’une fondation peut réellement s’engager pour la survie et le développement d’un lieu de vie, de création et de citoyenneté.
Cause difficile 5

Conclusion : « Causes difficiles, arrêtez d’être polies ! »

Je me souviens de l’appel à la révolte lancé au colloque de France Générosités en octobre 2018 par le célèbre chercheur du CNRS Dominique Wolton à propos de la réforme ISF / IFI initiée par Bercy en 2017.

Et c’est ce message que je tiens à faire passer au travers de cette Parenthèse.

Associations et ONG, arrêtez d’être polies !

Vous êtes légitimes à peser autant que les entreprises dans les réformes fiscales car vous êtes la société civile !

Vous œuvrez pour l’intérêt général là où l’Etat ne va plus, et vous avez déjà fort à faire avec la cause que vous défendez. Ne vous embarrassez plus avec des nuances et faites-vous respecter.

Et si vous voulez savoir comment collecter quand on porte une cause difficile, rendez-vous sur la Parenthèse n°9 – 5 conseils pour réussir à collecter pour une cause difficile.

Signé : Axelle

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Parenthèse n°7 – Les 3 vertus de l’échec en fundraising

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L’échec fait partie du quotidien du fundraiser. Un prospect qui nous balade par téléphone, un rendez-vous avec un grand donateur qui s’est mal passé, un mécène qui nous retire son soutien avec de faux prétextes… Les exemples ne manquent pas ! La capacité d’un fundraiser à « encaisser l’échec » serait-elle toute aussi importante que sa capacité à « encaisser les chèques » ?

La présente Parenthèse puise son inspiration du livre du philosophe Charles Pépin « Les Vertus de l’échec » (Editions Allary, 2016).

L’échec est un remède aux multiples vertus

Il peut paraître paradoxal de parler de l’échec comme d’un remède.

Souvent mal vécu, il peut laisser un goût amer, un sentiment de déception, voire de culpabilité, qui s’apparente plutôt à une punition qu’à une récompense. A un poison plutôt qu’à un remède.

Pourtant, l’échec comporte de multiples vertus.

L'échec comporte de multiples vertus en fundraising

Photo by Matt Briney on Unsplash

Si l’échec est aux fondements de toute démarche scientifique et artistique, il nous apprend à oser, corriger, recommencer. La philosophie nous éclaire d’ailleurs sur les vertus de l’échec.

Pour les philosophes existentialistes, un échec nous permet de nous construire, de faire l’exercice de notre liberté, de « devenir ». Pour les psychanalystes, il permet de se poser la question de notre désir profond, de notre « essence ». Enfin, pour les philosophes stoïciens, l’échec est une confrontation au réel qui nous invite à accepter ce qu’on ne peut changer pour se concentrer sur ce qu’on peut changer.

Parmi ces nombreuses vertus, trois vertus peuvent aider le fundraiser dans son quotidien.

Vertu n°1 : l’apprentissage

Je ne perds jamais : soit je gagne, soit j’apprends.

Nelson Mandela
Vertu n°1 de l'échec en fundraising : l'apprentissage

Photo by Element5 Digital on Unsplash

La première vertu de l’échec, et pas la moindre, est l’apprentissage. Si les succès sont plus agréables que les échecs, ils sont cependant bien moins riches en apprentissages. Les entrepreneurs de la Silicon Valley ont d’ailleurs adopté l’adage « fail fast, learn fast » comme un impératif pour aller plus rapidement vers le succès de leur démarche entrepreneuriale.

En d’autres termes, un mécène qui nous quitte, c’est une opportunité pour essayer de mieux comprendre ce que l’on pourrait améliorer :

  • A-t-on accordé trop peu de temps à ce donateur ? Peut-on éviter d’en arriver là avec d’autres donateurs ?
  • En a-t-on trop promis lors de la phase de sollicitation ? Le projet a-t-il été suffisamment clair dès le départ ?
  • Si les raisons de la décision ne dépendent pas de nous, quels facteurs ont pu influencer le donateur ? Que peut-on éventuellement faire pour éviter ces externalités négatives ?

Vertu n°2 : l’humilité

Ce qui dépend de toi, c’est d’accepter ou non ce qui ne dépend pas de toi.

Épictète

L’échec est une crise provoquée par la confrontation de notre volonté au monde réel. Et celui-ci ne va pas forcément dans le sens où nous voudrions qu’il aille.

Aussi belle soit la cause que nous défendions, aussi professionnelle soit notre équipe, aussi impliqués soient nos administrateurs / donateurs / ambassadeurs, le monde a d’autres priorités. Qu’on le veuille ou non, des milliers d’autres organisations sollicitent les mêmes donateurs que nous, et arrivent à décrocher un don avec un argumentaire encore meilleur que le nôtre… Ou même parfois avec moins d’atouts que nous !

Accepter que notre organisation n’est pas au centre du monde fait partie du quotidien du fundraiser.

L’échec remet à sa juste place le projet associatif de notre organisation. L’échec permet une saine remise en question de nos modes d’action et de notre stratégie :

  • Sollicite-t-on les bonnes cibles ? Ou notre approche est-elle appropriée pour telle ou telle cible ?
  • Le projet associatif est-il suffisamment clair ? Inspirant ? Propose-t-il un véritable projet de société ou d’avenir ? N’a-t-on pas trop tendance à verser dans le jargon ?
  • Sommes-nous les plus légitimes pour porter un tel projet ? N’aurait-on pas intérêt à le co-construire avec d’autres associations partenaires ?
Vertu n°2 de l'échec en fundraising : l'humilité

Vertu n°3 : la capacité de rebond

Je n’ai pas échoué des milliers de fois, j’ai réussi des milliers de tentatives qui n’ont pas fonctionné

Thomas Edison

L’échec permet de remettre en question ses croyances initiales. Rebondir, c’est trouver la force de rectifier ses croyances initiales et de construire une méthode plus adaptée pour aller vers la vérité ou le succès.

En fundraising, on peut rebondir de plusieurs manières :

  • Quelles maladresses ont été commises avec un donateur mécontent ? Dans quelle mesure peut-on les réparer et transformer la relation avec ce donateur ?
  • Un prospect n’a momentanément pas les moyens de nous soutenir dans un projet stratégique, qui a pourtant besoin de financements importants. Comment peut-on s’appuyer sur son réseau d’ambassadeurs et de relais pour trouver des financements alternatifs ?
  • Notre société d’amis ou club de mécènes a de plus en plus de difficultés à réunir ses membres. Que peut-on proposer de nouveau pour raviver l’intérêt des membres actuels, ou recruter de nouveaux membres ?
Vertu n°3 de l'échec en fundraising : la capacité de rebond

Conclusion : peut-on apprendre à « bien échouer » en fundraising ?

Deviens ce que tu es

Friedrich Nietsche

Que l’échec nous donne à apprendre, nous conduise vers davantage d’humilité, ou qu’il nous permette de rebondir, on peut s’accorder à dire que l’échec est une véritable école des soft skills. L’échec serait donc un allié incontestable pour devenir un bon fundraiser (cf. Parenthèse n°5 – On ne naît pas fundraiser, on le devient).

Pour autant un bon fundraiser se doit dès le départ de sortir du « déni de l’échec ».

Loin de moi l’idée de vous inviter à constamment voir le verre à moitié vide ! Je veux simplement dire qu’il faut entrevoir l’échec comme une possibilité à nos actions. Nos méthodes et nos techniques ont beau avoir fait leurs preuves, elles doivent s’adapter de manière permanente à un contexte différent et mouvant.

Enfin, le fundraiser pour avancer doit se défaire de sa culpabilité de l’échec. Pour être convainquant et montrer à sa gouvernance les nouvelles opportunités qui s’ouvrent devant elle, le fundraiser ne doit pas remettre en question sa compétence. Il doit plutôt se saisir de l’échec pour montrer la voie à son organisation vers une saine remise en question.

« Bien échouer » serait donc apprendre à « oser échouer ». Car c’est en échouant qu’on apprend qu’on se relève d’un échec, et donc qu’on sera capable de rebondir.

Signé : Axelle

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Parenthèse n°6 – Comment démarrer une stratégie de fundraising ?

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Vous vous intéressez au fundraising mais vous ne voulez pas en faire votre métier pour autant ? Vous voulez vous lancer dans une démarche de collecte (ou de mécénat) et partir sur de bonnes bases ? Dans la continuité de la Parenthèse n°5, je vous explique dans cette nouvelle Parenthèse comment procéder.

Cette Parenthèse est tirée d’un atelier que j’ai eu le plaisir et l’honneur d’animer en complicité avec ma consœur Mathilde Salvaire, le 11 avril 2019 lors du colloque annuel du groupe régional Occitanie de l’AFF (Association Française des Fundraisers). #AffTlse2019 #VisMaVieDeFundraiser

Quelques prérequis avant de se lancer

Le fundraising c’est comme la bonne cuisine : le temps de préparation et la qualité des ingrédients sont essentiels pour obtenir de bons résultats.

Avant de vous lancer, vous devez comprendre une règle essentielle du fundraising : la règle des 80 / 20 (ou loi de Pareto). La collecte effective représente à peine 20% de votre temps dans l’ensemble de la démarche. Les 80% restants seront surtout consacrés à convaincre et mobiliser aussi bien en interne (collaborateurs, bénévoles, gouvernance) qu’en externe (prospects, partenaires, etc.).

Aussi, avant de foncer tête baissée chez le premier patron d’entreprise du coin pour lui réclamer 1 000€, ou de faire des pieds et des mains pour avoir les coordonnées de Bernard Arnaud, vérifiez que vous êtes bien au point sur ce qui suit :

  • Connaissez-vous la différence entre le mécénat et le parrainage ?
  • Etes-vous éligible à la procédure de rescrit fiscal ?
  • Combien de temps avez-vous devant vous (sachant qu’un minimum d’1 an est nécessaire pour obtenir des résultats concrets) ?

Une fois que vous vous êtes posé ces quelques questions, vous pouvez appliquer la méthodologie que j’applique systématiquement avec les projets que j’accompagne : le Cercle du Fundraising.

Le Cercle du Fundraising : une histoire sans fin

Le principe de cette méthodologie est qu’elle permet une amélioration continue de votre démarche de collecte. Plus vous travaillerez les aspects stratégiques, plus vous serez à l’aise pour passer à l’action (collecter), et plus vous ferez des erreurs qui vous permettront d’ajuster le tir.

Le cercle sans fin du fundraising

Cette méthodologie vous permet donc de vous poser les bonnes questions au bon moment, et dans le bon ordre. Le Cercle du Fundraising se met en oeuvre en 10 étapes.

C’est parti !

1) Se connaître, s’analyser

Réalisez votre propre audit interne et externe, en prenant bien soin de repérer vos concurrents et de vous intéresser à ce qu’ils font. Organisez des réflexions au sein de vos équipes pour que la démarche soit collective et partagée.

2) Construire sa base projets

Faites le point sur tous les projets que veut mener votre organisation sur les 3 prochaines années. Comprenez les enjeux, définissez les impacts que ces projets auront sur vos bénéficiaires, et surtout déterminez le budget nécessaire pour chaque projet.

3) Fixer son objectif de collecte

A partir des données budgétaires collectées plus tôt, définissez un objectif de collecte sur 3 ans et qui couvre tous vos besoins. Si votre organisation agit dans plusieurs pays, veillez à ce que l’objectif soit exprimé dans la même devise.

Viser haut pour son objectif fundraising

4) Bâtir son modèle économique de campagne

En fonction de votre objectif, définissez quelle sera la part de dons majeurs dans votre objectif (60% de l’objectif), de grands et moyens dons (20%), de dons simples (10%). Vous définirez ainsi les montants à demander aux différents types de donateurs et le nombre de donateurs qu’il vous faudra pour chaque palier de don (10% de vos donateurs pour obtenir 60% de l’objectif de collecte, 20% pour atteindre 20%, et 60% pour atteindre 10%).

Le fundraising est une histoire de pyramides

5) Construire son offre donateur

Selon les paliers de dons définis, faites le tour des privilèges, marques de reconnaissance publiques et privées, invitations à vos événements, éléments de reporting, courriers personnalisés… Tout ce que vous êtes en mesure de proposer à un donateur qui lui démontre votre reconnaissance et fait de lui une véritable partie prenante de vos projets. Hiérarchisez et priorisez les contreparties en fonction du montant de don espéré.

6) Rédiger sa plateforme de discours

Posez sur le papier les éléments de langage que vous allez utiliser pour convaincre en externe (case for support, plaquette de mécénat, phrase ascenseur, etc.). Clarifiez bien votre projet associatif et mettez en valeur vos singularités. Et surtout faites attention au jargon ! Cette « plateforme de discours » partagée et acceptée en interne permettra à tout le monde d’être sur la même longue d’onde (et d’éviter les bémols).

Un bon fundraiser travaille bien son case for support

7) Identifier ses cibles

A ce stade vous pouvez commencer à construire votre base de contacts, en priorisant vos cibles selon la méthode de segmentation LIC (lien – intérêt – capacité). Pensez à des prospects donateurs potentiels, mais surtout à des alliés, relais, des personnes de confiance qui pourraient devenir vos ambassadeurs et vous permettre d’accéder à vos prospects.

8) Préparer son plan d’action

Selon les cibles que vous aurez définies, définissez l’approche pour chacune d’entre elle (du one to one pour les donateurs majeurs au one to many pour les donateurs simples). N’oubliez pas non plus de préparer votre budget, un rétroplanning et de construire vos outils de suivi. Cela vous permettra en cours de campagne d’ajuster vos efforts et ceux de vos équipes.

8) Collecter

Vous êtes fin prêt à vous lancer dans le grand bain ! Gardez en tête que vous êtes sur des approches de long terme et que vous devez prendre le temps de cultiver une relation avec vos prospects avant de solliciter un don auprès d’eux. Prenez conscience qu’un donateur fidèle se mérite, et que vous devez continuer vos efforts même après le premier don.

10) Evaluer, capitaliser… et recommencer !

Faites le point et revisez vos objectifs, faites un bilan avec vos équipes, votre gouvernance, ou même vos donateurs / mécènes partenaires pour recueillir leurs retours bienveillants. Evaluez votre impact et faites le point sur votre théorie du changement.

Conclusion : le fundraising ce n’est que du bon sens !

Vous l’aurez sans doute compris, le fundraising ce n’est vraiment pas la mer à boire. Pour vous assurer que votre démarche prenne et dure sur plusieurs années, voici quelques conseils pratiques :

  • Partagez la démarche en interne, faire des points réguliers avec vos collègues pour partager vos succès (et même vos échecs),
  • Associez votre gouvernance aux réflexions et aux rendez-vous que vous faites (surtout pour des rendez-vous avec des donateurs majeurs),
  • Restez en contact régulier avec vos prospects et envoyez-leur de vos nouvelles, intéressez-vous à eux,
  • Chouchoutez vos donateurs et vos ambassadeurs, passez du temps avec eux et prenez de leurs nouvelles régulièrement. Faites-leur un bilan de vos actions en avant première. Un donateur mécontent est la pire publicité que vous puissiez vous faire !
  • Apprenez, enfin, à lâcher du lest et à vous pardonner vos erreurs. Collecter est déjà suffisamment difficile, vous n’avez pas besoin de vous accabler de reproches.

Et si malgré tous ces bons conseils, vous n’y arrivez-pas, il est toujours temps de recruter un fundraiser. Rendez-vous dans la Parenthèse n°5 pour savoir comment travailler avec un fundraiser, ou contactez-moi.

Signé : Axelle

Pour aller plus loin

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Parenthèse n°5 – On ne naît pas fundraiser, on le devient

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Il y a longtemps que je veux écrire une Parenthèse spéciale « débutants ». Vous êtes nombreux en effet à m’écrire depuis la création de ce blog, via le formulaire de contact ou via LinkedIn, avec des tonnes de questions sur le métier, ou pour savoir comment se lancer concrètement dans une démarche de collecte de fonds (ou mécénat). Difficile, en effet, de savoir par où commencer quand on est peu nombreux dans une organisation et que l’on ne connaît pas forcément le métier de fundraiser.

Parce que j’adore mon métier et que je ne recule jamais devant une occasion de partager mon expertise, je vais vous réponse non pas en une mais en deux Parenthèses ! Cette 5e Parenthèse a pour but de vous donner des clés pour vous lancer dans le métier. Dans la Parenthèse n°6, je vous explique comment concrètement débuter une démarche de fundraising (ou de mécénat).

Cette Parenthèse est tirée d’un atelier que j’ai eu le plaisir et l’honneur d’animer en complicité avec ma consœur Mathilde Salvaire, le 11 avril 2019 lors du colloque annuel du groupe régional Occitanie de l’AFF (Association Française des Fundraisers). #AffTlse2019 #VisMaVieDeFundraiser

La clé pour devenir fundraiser

Fundraiser : une vocation ?

Pour ceux qui suivent ce blog depuis le début, j’ai déjà exprimé ma vision du métier dans ma toute première Parenthèse, intitulée « C’est quoi un « fundraiser « ? ».

Alors comment on en vient au fundraising ? Ou est-ce le fundraising qui vient à nous ? Vaste question !

En ce qui me concerne, je me suis dévoilée ans un article publié par Yéza Lucas en 2018 sur les raisons qui m’ont poussée à faire ce métier. Vous pouvez (re)découvrir cet article qui je l’espère vous donnera à vous aussi envie de vous lancer.

Comment savoir si ce métier est fait pour vous ?

Si vous êtes profondément engagé pour une cause, que vous aimez convaincre / persuader, vous n’avez pas peur d’essayer / corriger / recommencer, que vous avez une fibre de stratège (ou au moins de tacticien), et que vous aimez fédérer différentes parties prenantes autour d’un même projet : ce métier est fait pour vous !

Pas besoin d’être un vieux baroudeur de l’associatif façon Bernard Kouchner pour devenir fundraiser. Il paraîtrait même, d’après le dernier baromètre Fundorama, que le fundraiser type aujourd’hui est une femme, jeune, résidant à Paris (tiens, ça me dit quelque chose !).

Si le métier tel qu’on le connaît aujourd’hui est assez récent (fin des années 1970), il se professionnalise de plus en plus. L’Association Française des Fundraisers réalise depuis 1991 un travail précieux en ce sens, notamment pour fixer un cadre déontologique et méthodologique commun à tous les professionnels.

Version moderne du fundraiser façon Bernard Kouchner

Quelles compétences nécessaires pour devenir fundraiser ?

Quel que soit le poste occupé par le fundraiser ou son statut (salarié de l’organisation ou d’une agence prestataire, bénévole, indépendant), voici les compétences auxquelles il fait appel :

Côté compétences techniques (hard skills) :

  • Maîtrise d’une ou plusieurs techniques de collecte (marketing direct, mécénat d’entreprise, événementiel, crowdfunding, legs, etc.),
  • Connaissance du cadre juridique et fiscal (plus ou moins poussée selon la technique),
  • Maîtrise des méthodes de veille et de gestion de base de données,
  • Maîtrise de techniques d’approche commerciales et de négociation,
  • Connaissance du monde associatif et des projets menés par son organisation,
  • Compétences en pilotage de projets et gestion d’équipe, compétences en stratégie.

Côté compétences comportementales (soft skills, c’est là que ça se corse) : goût pour l’animation de réseau, aisance relationnelle, diplomatie, tact, créativité, audace, goût pour l’innovation, sens de l’éthique, empathie, « bilinguisme » associatif / secteur marchand, capacité à fédérer en interne et en externe pour atteindre ses objectifs, capacité à encaisser l’échec (et les chèques !), …etc.

La liste est longue, mais vous l’aurez compris : pour devenir un bon fundraiser, cultiver ses soft skills est indispensable 😉

Le bon ou le mauvais fundraiser

Toutes ces qualités vous permettront de vous lancer (plutôt) sereinement dans un univers où :

  • La générosité des particuliers en France a tendance à s’essouffler, malgré des techniques de collecte de plus en plus sophistiquées,
  • La concurrence sur la collecte se fait de plus en plus grande, avec des causes toutes plus importantes les unes que les autres,
  • Les règles juridiques et fiscales évoluent, au bénéfice des TPE et PME et du mécénat local,
  • Plus largement, la peur du changement dans les organisations et les entreprises, à cause d’un monde en mutation et en proie aux crises systémiques.

Conclusion : le fundraiser du XXIe siècle est (avant tout) un stratège !

Que vous ayez l’âme d’un commercial, d’un communicant, d’un militant ou d’un(e) leader politique, pour être un fundraiser aujourd’hui il vous faut être (ou devenir !) un véritable stratège.

Dans un contexte de plus en plus concurrentiel et incertain, vous ne pourrez vous dispenser de (re)poser les fondamentaux de votre organisation pour lui permettre de ce développer. Et pour cela, vous pouvez vous appuyer sur une méthodologie très utile : le Cercle du Fundraising. Rendez-vous dans la Parenthèse n°6 !

Signé : Axelle

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