Parenthèse n°10 (partie 2) – TPE/PME : 5 idées pour des partenariats efficaces avec l’Économie sociale et solidaire

Share Button

1,2 million. C’est le nombre de partenariats qui ont été construits entre des entreprises et des associations en 2015 (Le Rameau). A l’heure où le Gouvernement entend revoir le régime fiscal du mécénat, il semblerait que l’engagement sociétal et local des TPE/PME ait de belles perspectives d’avenir. Alors comment travailler en bonne intelligence avec des organisations de l’ESS tout en générant de l’impact ?

Cette Parenthèse a été écrite à quatre mains avec Tiphaine Vidal, consultante et facilitatrice RSE & ESS. Vous pouvez accéder à la première partie de cette Parenthèse ici.

Idée n°3 : co-construire un projet avec une organisation de l’ESS

Depuis quelques années, on voit également émerger des relations partenariales fortes, visant à développer une offre commune : on parle alors de partenariats en co-construction. Dans ce cadre, entreprises et organisations de l’ESS vont travailler main dans la main autour de valeurs communes et pour répondre à un défi de société.

Partenariats TPE/PME & ESS 3

Le modèle économique de ce type de partenariats peut être assez innovant. Si parfois le projet co-construit peut s’autofinancer par de la vente de prestations commerciales, il peut parfois faire l’objet d’un montage plus atypique où les deux partenaires lèvent des fonds pour le projet (via le mécénat ou le parrainage), ou bien l’un réalise un apport en industrie et l’autre réalise un apport financier.

Schneider et La Varappe ont par exemple créé ensemble une joint venture sociale, La Varappe Développement Énergie, visant à proposer des services aux petites collectivités dans le domaine des énergies renouvelables (Le Rameau). Plus récemment, HEC et Ticket for Change ont lancé un MOOC qui permet de trouver une idée d’entrepreneuriat social et structurer son projet afin de devenir un entrepreneur du changement.

Les projets co-construits présentent plusieurs atouts en plus de renforcer la relation partenariale des deux parties :

  • Du côté de la structure de l’ESS, ils permettront de développer des projets à plus grande échelle, ou de développer une offre s’adressant à de nouveaux publics, et éventuellement de bénéficier d’un soutien financier pluriannuel.
  • Du côté de l’entreprise, ces partenariats vont venir renforcer ses engagements RSE et améliorer son impact sur les thématiques sociétales associées au projet, tout en lui permettant d’acquérir de nouveaux marchés.

Idée n°4 : choisir des lieux de l’ESS pour vos événements

L’événementiel et la location d’espaces dans des lieux singuliers, souvent gérés par des associations ou des collectivités, sont pour une entreprise un formidable moyen de créer des moments d’événementiel corporate uniques.

Mettre en scène son engagement et ses valeurs dans un cadre exceptionnel est une manière originale et moderne de faire des relations publiques. Par exemple, la Grainerie à Toulouse, fabrique des arts du cirque, met à disposition ses locaux pour des événements… « avec une couleur cirque ». Découverte et inspiration garanties !

Partenariats TPE/PME & ESS 4

Dans une logique de prestation pure, l’événementiel permet pour l’organisation qui exploite les lieux de développer ses ressources propres. 

Enfin, cela permet aux entreprises d’envoyer un message très positif aux collectivités locales et aux élus, qui seront ravis de voir que les entreprises du territoire « prennent soin » du patrimoine local. 

Idée n°5 : se faire accompagner par une organisation de l’ESS sur une thématique précise

Les organisations de l’ESS ont souvent une expertise peu valorisée, mais unique, sur des thématiques ou des publics bien précis (par exemple l’intégration de personnes handicapées dans l’entreprise). Aujourd’hui encore peu d’entreprises voient les organisations de l’ESS comme détentrices d’une expertise, et c’est bien dommage !

Les TPE/PME se questionnent de plus en plus sur leurs obligations relatives à la RSE (Responsabilité Sociale des Entreprises) et sur le chemin à prendre pour s’engager. Si la RSE n’est pas pour le moment une obligation légale pour les TPE/PME, soutenir une cause tout en se faisant aider sur une problématique sociétale peut être un premier pas vers la RSE. Ou peut même venir enrichir une politique déjà en place. Le secteur de l’ESS agit alors comme un levier pour permettre aux entreprises de travailler sur les fameux 17 ODD (Objectifs de Développement Durable) et d’améliorer leur impact social et environnemental

Historiquement, le WWF a été l’une des ONG précurseures de ces partenariats « d’expertise ». Non sans polémique, elle a notamment accompagné Carrefour sur la politique d’achat de sa filière bois, et son logo est désormais apposé sur un grand nombre de produits de l’agro-alimentaire. Derrière cette mise en avant de l’ONG se cache une réelle stratégie partenariale pour aider les marques à avancer vers plus d’éco-responsabilité, que son ancien Directeur Général Pascal Canfin nommait « partenariat transformationnel » (interview de L’Usine, 2017). 

Un autre exemple emblématique est celui de Transparency International France, qui accompagne depuis 2004 le groupe Lafarge dans l’évaluation de son dispositif anti-corruption et la rédaction de sa charte lobbying (Le Rameau).

Partenariats TPE/PME & ESS 5

Si l’accompagnement se fait dans le cadre du mécénat, l’accompagnement peut être en soi une contrepartie (mais attention à ce que la valeur de l’accompagnement conserve une disproportion marquée avec la valeur du don). Il peut par ailleurs s’effectuer comme une prestation de conseil, à condition que la vente de la prestation ne remette pas en cause la non-lucrativité de l’organisation.

Conclusion : avoir des idées c’est bien, mais avoir une stratégie c’est mieux !

Tout cela prend du temps, de l’énergie et demande de mobiliser des ressources humaines sur la question. Mais cela requiert avant tout de savoir dans quelle direction on avance, pourquoi, ce qu’on en attend… Bref, d’avoir une véritable stratégie !

Si bien sûr l’entreprise n’a a priori pas vocation à s’attaquer dans son coeur de métier à toute la misère du monde, il n’en demeure pas moins qu’elle peut avoir son mot à dire sur ces questions et des compétences à valoriser.

La RSE est au cœur des enjeux de l’entreprise d’aujourd’hui et de demain. Et la philanthropie d’entreprise peut être un outil formidable au service de ces politiques RSE, et au bénéfice des organisations de l’ESS du territoire. Mais attention à la cohérence globale, car comme le souligne Virginie Seghers, co-fondatrice de Prophil, « aucune entreprise ne se dédouanera d’un comportement irresponsable par un mécénat de qualité ; le mécénat alibi ne sera pas l’arbre qui cache la forêt » (Ce qui motive les entreprises mécènes, 2007).

Au bout du compte la question qui se pose est bien celle de la « raison d’être » de l’entreprise : à quoi bon produire de la richesse si elle ne permet pas de construire le monde de demain ?

Pour aller plus loin

Relisez la première partie de cette Parenthèse ici.

Share Button

Parenthèse n°10 (partie 1) – TPE/PME : 5 idées pour des partenariats efficaces avec l’Économie sociale et solidaire

Share Button

1,2 million. C’est le nombre de partenariats qui ont été construits entre des entreprises et des associations en 2015 (Le Rameau). A l’heure où le Gouvernement entend revoir le régime fiscal du mécénat, il semblerait que l’engagement sociétal et local des TPE/PME ait de belles perspectives d’avenir. Alors comment travailler en bonne intelligence avec des organisations de l’ESS tout en générant de l’impact ?

Cette Parenthèse a été écrite à quatre mains avec Tiphaine Vidal, consultante et facilitatrice RSE & ESS. Vous pouvez consulter directement la deuxième partie de cette Parenthèse ici.

L’engagement sociétal : effet de mode ou véritable tendance de fond ?

Contrairement aux idées reçues, les TPE et PME représentent l’écrasante majorité des entreprises mécènes en France (96%). Celles-ci sont particulièrement attachées à l’ancrage territorial, le mécénat s’exerçant en très grande majorité au niveau local (Baromètre 2018 CSA / ADMICAL). Du côté de l’Économie Sociale et Solidaire (ESS), on tisse depuis bien longtemps des partenariats avec le secteur dit « marchand », parfois par obligation, mais la plupart du temps par opportunité de développement.

Et pourtant, malgré des dynamiques partenariales fortes et innovantes entre les TPE/PME et l’ESS, les préjugés ont encore la vie dure !

Sur le terrain, il est courant d’entendre des acteurs de l’ESS fustiger les pratiques délétères des entreprises, jusqu’à refuser de coopérer avec elles. Et du côté des entreprises, on ricane souvent de l’amateurisme présumé et de la naïveté des acteurs de l’ESS. 

Pour autant les raisons de travailler ensemble sont plus nombreuses que les raisons de s’opposer. Notamment parce que sur un même territoire, TPE/PME et organisations de l’ESS partagent bien souvent des enjeux communs. Elles ont les unes comme les autres des problématiques de croissance sur des territoires parfois économiquement et socialement isolés. Elles peuvent rencontrer les mêmes problématiques de gestion RH (difficultés de recrutement, gestion des talents et de la cohésion d’équipe). Toutes sont dirigées par des citoyens qui ont à cœur le rayonnement de leur territoire, leur région, etc.

Comment faire donc pour commencer des partenariats efficaces avec des organisations de l’ESS ?

Idée n°1 : faire ses premiers pas avec le mécénat d’entreprise ou le parrainage

Levons tout de suite une confusion trop fréquente : le mécénat et le parrainage sont dans leur stricte définition des outils juridiques et fiscaux, POINT.

Ils peuvent servir le même objectif, mais la véritable différence se fera au niveau de la défiscalisation du don (inexistante pour le parrainage) et de la valeur des contreparties (plafonnées pour le mécénat). En réalité, le régime choisi permettra de donner un cadre aux partenariats conclus.

Encadrés par la désormais célèbre loi Aillagon de 2003, mécénat et parrainage sont en réalité deux régimes fiscaux qui traduisent une pratique très ancienne : celle de la philanthropie. D’abord exercé par de riches individus à l’égard des arts et des sciences, la philanthropie  a su s’adapter à l’air du temps. 

Finie donc l’époque de la philanthropie “à la papa” ou danseuse de président ! Bienvenu.e.s dans l’ère de la corporate philanthropy et des partenariats stratégiques !

Aujourd’hui la philanthropie d’entreprise s’est beaucoup professionnalisée et structurée. Elle est devenue un excellent moyen d’engagement des entreprises, tant du point de vue des dons en numéraire (ou financiers), en nature, ou du mécénat de compétence.

Elle peut très concrètement se traduire par un don qui permet de soutenir globalement l’action de l’organisation, ou plus précisément un projet spécifique vers lequel le don sera « fléché ». 

Certaines entreprises mettent en place des dispositifs de partenariats plus poussés, comme des dispositifs de mise à disposition de collaborateurs (qui vont travailler pro bono pendant un nombre donné de journées pour une organisation d’intérêt général). C’est le cas par exemple d’Altran Technologies France

D’autres organisent un défi solidaire annuel au bénéfice d’une association, comme par exemple Seabird et sa marche solidaire Amalia pour les Baroudeurs de l’Espoir

D’autres enfin vont plus loin et vont jusqu’à créer un fonds de dotation ou d’une fondation d’entreprise pour donner davantage d’impact à leur action d’intérêt général. On pourra citer par exemple le fonds Après Demain ou la Fondation d’entreprise Hermès, dédiés à des thématiques en rapport avec le cœur de métier de l’entreprise d’origine. 

Les partenariats avec l’ESS permet de créer ou consolider un esprit d’appartenance parmi ses collaborateurs. Bien au-delà de ça, il permet de créer une véritable identité de l’entreprise sur le territoire, et permet de renforcer la marque employeur de l’entreprise. L’assureur Monceau Assurance a su notamment créer une véritable dynamique à Vendôme (Loire-et-Cher) en mettant à disposition son Monceau Campus à disposition de ses partenaires associatifs. 

Et pour ne rien gâcher, il convient de rappeler que le modèle français du mécénat est un des plus incitatifs au monde (cocorico !). Une entreprise qui réalise un don au titre du mécénat peut déduire jusqu’à 66% du montant de son don de l’IS (dans la limite de 0,5% de son chiffre d’affaire, ou de celle d’un plafond de 10 000€ pour les TPE/PME). 

Idée n°2 : monter ou rejoindre un club d’entreprises locales

Le mécénat dit « collectif » permet de rassembler des entreprises autour d’un enjeu de société commun. Beaucoup d’acteurs culturels ont développé ce type de démarches ces dernières années, à l’instar du Fonds de dotation Carré Rive Gauche ou encore le club d’entreprises de l’AROP (Association pour le Rayonnement de l’Opéra de Paris). Tous les secteurs sont aujourd’hui représentés dans les clubs d’entreprises. 

On peut distinguer deux types de clubs d’entreprises :

  • ceux créés à l’initiative d’entreprises engagées dans des démarches d’intérêt général ;
  • ceux créés par un organisme de l’ESS afin de réunir des partenaires et favoriser leur engagement.

Créer ou rejoindre un club d’entreprises locales permet aussi bien de rassembler des acteurs du territoire intéressés par une même problématique, que de créer des opportunités business et de réseautage. Les délégations locales de la Fondation FACE en sont un bon exemple. 

Nombre d’organisations de l’ESS ont par ailleurs pris les devant et ont créé elles-mêmes leurs clubs d’entreprise, avec pour ambition de fédérer des entreprises autour de leur cause. L’association historique GIAA (Groupement des Intellectuels Aveugles ou Amblyopes) a ainsi initié le « Club Emploi » en 2003, dont les entreprises membres accompagnent les personnes déficientes visuelles dans leurs recherches d’emploi. 

Si le club peut avoir vocation à soutenir financièrement des projets autour d’une thématique d’intérêt général précise, créer une fondation ou un fonds de dotation peut également s’avérer être une belle opportunité ! C’est ainsi que le club d’entreprises partenaires de l’institut Garches créé en 1988, qui favorise l’insertion des personnes en situation de handicap moteur, est devenu la Fondation Garches en 2004. 

Découvrez la suite de nos idées dans la deuxième partie de cette Parenthèse.

Share Button

Parenthèse n°6 – Comment démarrer une stratégie de fundraising ?

Share Button

Vous vous intéressez au fundraising mais vous ne voulez pas en faire votre métier pour autant ? Vous voulez vous lancer dans une démarche de collecte (ou de mécénat) et partir sur de bonnes bases ? Dans la continuité de la Parenthèse n°5, je vous explique dans cette nouvelle Parenthèse comment procéder.

Cette Parenthèse est tirée d’un atelier que j’ai eu le plaisir et l’honneur d’animer en complicité avec ma consœur Mathilde Salvaire, le 11 avril 2019 lors du colloque annuel du groupe régional Occitanie de l’AFF (Association Française des Fundraisers). #AffTlse2019 #VisMaVieDeFundraiser

Quelques prérequis avant de se lancer

Le fundraising c’est comme la bonne cuisine : le temps de préparation et la qualité des ingrédients sont essentiels pour obtenir de bons résultats.

Avant de vous lancer, vous devez comprendre une règle essentielle du fundraising : la règle des 80 / 20 (ou loi de Pareto). La collecte effective représente à peine 20% de votre temps dans l’ensemble de la démarche. Les 80% restants seront surtout consacrés à convaincre et mobiliser aussi bien en interne (collaborateurs, bénévoles, gouvernance) qu’en externe (prospects, partenaires, etc.).

Aussi, avant de foncer tête baissée chez le premier patron d’entreprise du coin pour lui réclamer 1 000€, ou de faire des pieds et des mains pour avoir les coordonnées de Bernard Arnaud, vérifiez que vous êtes bien au point sur ce qui suit :

  • Connaissez-vous la différence entre le mécénat et le parrainage ?
  • Etes-vous éligible à la procédure de rescrit fiscal ?
  • Combien de temps avez-vous devant vous (sachant qu’un minimum d’1 an est nécessaire pour obtenir des résultats concrets) ?

Une fois que vous vous êtes posé ces quelques questions, vous pouvez appliquer la méthodologie que j’applique systématiquement avec les projets que j’accompagne : le Cercle du Fundraising.

Le Cercle du Fundraising : une histoire sans fin

Le principe de cette méthodologie est qu’elle permet une amélioration continue de votre démarche de collecte. Plus vous travaillerez les aspects stratégiques, plus vous serez à l’aise pour passer à l’action (collecter), et plus vous ferez des erreurs qui vous permettront d’ajuster le tir.

Le cercle sans fin du fundraising

Cette méthodologie vous permet donc de vous poser les bonnes questions au bon moment, et dans le bon ordre. Le Cercle du Fundraising se met en oeuvre en 10 étapes.

C’est parti !

1) Se connaître, s’analyser

Réalisez votre propre audit interne et externe, en prenant bien soin de repérer vos concurrents et de vous intéresser à ce qu’ils font. Organisez des réflexions au sein de vos équipes pour que la démarche soit collective et partagée.

2) Construire sa base projets

Faites le point sur tous les projets que veut mener votre organisation sur les 3 prochaines années. Comprenez les enjeux, définissez les impacts que ces projets auront sur vos bénéficiaires, et surtout déterminez le budget nécessaire pour chaque projet.

3) Fixer son objectif de collecte

A partir des données budgétaires collectées plus tôt, définissez un objectif de collecte sur 3 ans et qui couvre tous vos besoins. Si votre organisation agit dans plusieurs pays, veillez à ce que l’objectif soit exprimé dans la même devise.

Viser haut pour son objectif fundraising

4) Bâtir son modèle économique de campagne

En fonction de votre objectif, définissez quelle sera la part de dons majeurs dans votre objectif (60% de l’objectif), de grands et moyens dons (20%), de dons simples (10%). Vous définirez ainsi les montants à demander aux différents types de donateurs et le nombre de donateurs qu’il vous faudra pour chaque palier de don (10% de vos donateurs pour obtenir 60% de l’objectif de collecte, 20% pour atteindre 20%, et 60% pour atteindre 10%).

Le fundraising est une histoire de pyramides

5) Construire son offre donateur

Selon les paliers de dons définis, faites le tour des privilèges, marques de reconnaissance publiques et privées, invitations à vos événements, éléments de reporting, courriers personnalisés… Tout ce que vous êtes en mesure de proposer à un donateur qui lui démontre votre reconnaissance et fait de lui une véritable partie prenante de vos projets. Hiérarchisez et priorisez les contreparties en fonction du montant de don espéré.

6) Rédiger sa plateforme de discours

Posez sur le papier les éléments de langage que vous allez utiliser pour convaincre en externe (case for support, plaquette de mécénat, phrase ascenseur, etc.). Clarifiez bien votre projet associatif et mettez en valeur vos singularités. Et surtout faites attention au jargon ! Cette « plateforme de discours » partagée et acceptée en interne permettra à tout le monde d’être sur la même longue d’onde (et d’éviter les bémols).

Un bon fundraiser travaille bien son case for support

7) Identifier ses cibles

A ce stade vous pouvez commencer à construire votre base de contacts, en priorisant vos cibles selon la méthode de segmentation LIC (lien – intérêt – capacité). Pensez à des prospects donateurs potentiels, mais surtout à des alliés, relais, des personnes de confiance qui pourraient devenir vos ambassadeurs et vous permettre d’accéder à vos prospects.

8) Préparer son plan d’action

Selon les cibles que vous aurez définies, définissez l’approche pour chacune d’entre elle (du one to one pour les donateurs majeurs au one to many pour les donateurs simples). N’oubliez pas non plus de préparer votre budget, un rétroplanning et de construire vos outils de suivi. Cela vous permettra en cours de campagne d’ajuster vos efforts et ceux de vos équipes.

8) Collecter

Vous êtes fin prêt à vous lancer dans le grand bain ! Gardez en tête que vous êtes sur des approches de long terme et que vous devez prendre le temps de cultiver une relation avec vos prospects avant de solliciter un don auprès d’eux. Prenez conscience qu’un donateur fidèle se mérite, et que vous devez continuer vos efforts même après le premier don.

10) Evaluer, capitaliser… et recommencer !

Faites le point et revisez vos objectifs, faites un bilan avec vos équipes, votre gouvernance, ou même vos donateurs / mécènes partenaires pour recueillir leurs retours bienveillants. Evaluez votre impact et faites le point sur votre théorie du changement.

Conclusion : le fundraising ce n’est que du bon sens !

Vous l’aurez sans doute compris, le fundraising ce n’est vraiment pas la mer à boire. Pour vous assurer que votre démarche prenne et dure sur plusieurs années, voici quelques conseils pratiques :

  • Partagez la démarche en interne, faire des points réguliers avec vos collègues pour partager vos succès (et même vos échecs),
  • Associez votre gouvernance aux réflexions et aux rendez-vous que vous faites (surtout pour des rendez-vous avec des donateurs majeurs),
  • Restez en contact régulier avec vos prospects et envoyez-leur de vos nouvelles, intéressez-vous à eux,
  • Chouchoutez vos donateurs et vos ambassadeurs, passez du temps avec eux et prenez de leurs nouvelles régulièrement. Faites-leur un bilan de vos actions en avant première. Un donateur mécontent est la pire publicité que vous puissiez vous faire !
  • Apprenez, enfin, à lâcher du lest et à vous pardonner vos erreurs. Collecter est déjà suffisamment difficile, vous n’avez pas besoin de vous accabler de reproches.

Et si malgré tous ces bons conseils, vous n’y arrivez-pas, il est toujours temps de recruter un fundraiser. Rendez-vous dans la Parenthèse n°5 pour savoir comment travailler avec un fundraiser, ou contactez-moi.

Signé : Axelle

Pour aller plus loin

Share Button

Parenthèse n°5 – On ne naît pas fundraiser, on le devient

Share Button

Il y a longtemps que je veux écrire une Parenthèse spéciale « débutants ». Vous êtes nombreux en effet à m’écrire depuis la création de ce blog, via le formulaire de contact ou via LinkedIn, avec des tonnes de questions sur le métier, ou pour savoir comment se lancer concrètement dans une démarche de collecte de fonds (ou mécénat). Difficile, en effet, de savoir par où commencer quand on est peu nombreux dans une organisation et que l’on ne connaît pas forcément le métier de fundraiser.

Parce que j’adore mon métier et que je ne recule jamais devant une occasion de partager mon expertise, je vais vous réponse non pas en une mais en deux Parenthèses ! Cette 5e Parenthèse a pour but de vous donner des clés pour vous lancer dans le métier. Dans la Parenthèse n°6, je vous explique comment concrètement débuter une démarche de fundraising (ou de mécénat).

Cette Parenthèse est tirée d’un atelier que j’ai eu le plaisir et l’honneur d’animer en complicité avec ma consœur Mathilde Salvaire, le 11 avril 2019 lors du colloque annuel du groupe régional Occitanie de l’AFF (Association Française des Fundraisers). #AffTlse2019 #VisMaVieDeFundraiser

La clé pour devenir fundraiser

Fundraiser : une vocation ?

Pour ceux qui suivent ce blog depuis le début, j’ai déjà exprimé ma vision du métier dans ma toute première Parenthèse, intitulée « C’est quoi un « fundraiser « ? ».

Alors comment on en vient au fundraising ? Ou est-ce le fundraising qui vient à nous ? Vaste question !

En ce qui me concerne, je me suis dévoilée ans un article publié par Yéza Lucas en 2018 sur les raisons qui m’ont poussée à faire ce métier. Vous pouvez (re)découvrir cet article qui je l’espère vous donnera à vous aussi envie de vous lancer.

Comment savoir si ce métier est fait pour vous ?

Si vous êtes profondément engagé pour une cause, que vous aimez convaincre / persuader, vous n’avez pas peur d’essayer / corriger / recommencer, que vous avez une fibre de stratège (ou au moins de tacticien), et que vous aimez fédérer différentes parties prenantes autour d’un même projet : ce métier est fait pour vous !

Pas besoin d’être un vieux baroudeur de l’associatif façon Bernard Kouchner pour devenir fundraiser. Il paraîtrait même, d’après le dernier baromètre Fundorama, que le fundraiser type aujourd’hui est une femme, jeune, résidant à Paris (tiens, ça me dit quelque chose !).

Si le métier tel qu’on le connaît aujourd’hui est assez récent (fin des années 1970), il se professionnalise de plus en plus. L’Association Française des Fundraisers réalise depuis 1991 un travail précieux en ce sens, notamment pour fixer un cadre déontologique et méthodologique commun à tous les professionnels.

Version moderne du fundraiser façon Bernard Kouchner

Quelles compétences nécessaires pour devenir fundraiser ?

Quel que soit le poste occupé par le fundraiser ou son statut (salarié de l’organisation ou d’une agence prestataire, bénévole, indépendant), voici les compétences auxquelles il fait appel :

Côté compétences techniques (hard skills) :

  • Maîtrise d’une ou plusieurs techniques de collecte (marketing direct, mécénat d’entreprise, événementiel, crowdfunding, legs, etc.),
  • Connaissance du cadre juridique et fiscal (plus ou moins poussée selon la technique),
  • Maîtrise des méthodes de veille et de gestion de base de données,
  • Maîtrise de techniques d’approche commerciales et de négociation,
  • Connaissance du monde associatif et des projets menés par son organisation,
  • Compétences en pilotage de projets et gestion d’équipe, compétences en stratégie.

Côté compétences comportementales (soft skills, c’est là que ça se corse) : goût pour l’animation de réseau, aisance relationnelle, diplomatie, tact, créativité, audace, goût pour l’innovation, sens de l’éthique, empathie, « bilinguisme » associatif / secteur marchand, capacité à fédérer en interne et en externe pour atteindre ses objectifs, capacité à encaisser l’échec (et les chèques !), …etc.

La liste est longue, mais vous l’aurez compris : pour devenir un bon fundraiser, cultiver ses soft skills est indispensable 😉

Le bon ou le mauvais fundraiser

Toutes ces qualités vous permettront de vous lancer (plutôt) sereinement dans un univers où :

  • La générosité des particuliers en France a tendance à s’essouffler, malgré des techniques de collecte de plus en plus sophistiquées,
  • La concurrence sur la collecte se fait de plus en plus grande, avec des causes toutes plus importantes les unes que les autres,
  • Les règles juridiques et fiscales évoluent, au bénéfice des TPE et PME et du mécénat local,
  • Plus largement, la peur du changement dans les organisations et les entreprises, à cause d’un monde en mutation et en proie aux crises systémiques.

Conclusion : le fundraiser du XXIe siècle est (avant tout) un stratège !

Que vous ayez l’âme d’un commercial, d’un communicant, d’un militant ou d’un(e) leader politique, pour être un fundraiser aujourd’hui il vous faut être (ou devenir !) un véritable stratège.

Dans un contexte de plus en plus concurrentiel et incertain, vous ne pourrez vous dispenser de (re)poser les fondamentaux de votre organisation pour lui permettre de ce développer. Et pour cela, vous pouvez vous appuyer sur une méthodologie très utile : le Cercle du Fundraising. Rendez-vous dans la Parenthèse n°6 !

Signé : Axelle

Pour aller plus loin

Share Button

Parenthèse n°2 – Le copywriting au service du fundraising : 4 astuces pour se démarquer

Share Button

Pour cette nouvelle parenthèse, j’ai décidé de partager ma plume avec une bonne copine : Yéza Lucas.

Yéza est freelance comme moi. Elle conseille des indépendants et des entrepreneurs dans le développement de leur activité et leur personal branding. En bonne représentante de notre génération, Yéza a toujours 3 000 projets à mener et une énergie débordante. Elle est surtout l’une des expertes en France sur une discipline bien particulière : le copywriting. Moi-même curieuse de cette discipline, je lui ai proposé de mettre nos cerveaux hyperactifs en commun pour vous proposer une Parenthèse qui, je l’espère, vous remotivera pour votre campagne de fin d’année.

Qu’est-ce que c’est encore ce truc, le copywriting ?

Si vous êtes e-marketeur, vous avez très probablement déjà entendu ce mot cette année. Pour les autres… Eh bien on ne peut pas vous en vouloir : ce terme n’est pas très connu du grand public en France. Un peu comme le fundraising d’ailleurs… Mais il y a fort à parier que ça va vite changer !

Le copywriting c’est l’art d’écrire pour vendre. L’art de persuader son lecteur par son écriture.

Le copywriting ce n’est pas de la rédaction web, mais un style d’écriture particulier qui tient ses influences du e-marketing. Il gagnerait grandement à être connu dans l’ESS en raison des synergies très puissantes qu’il peut générer pour votre campagne marketing, vos e-RP, vos actions de plaidoyer… etc.

Nous allons surtout nous concentrer dans cet article sur ce que le copywriting peut vous apporter dans le cadre de votre campagne de e-fundraising.

Pourquoi utiliser le copywriting ?

Tout simplement parce qu’il répond efficacement à trois objectifs que peut se fixer une association, une ONG ou tout autre projet d’intérêt général :

  1. Fédérer une communauté de soutien autour de votre projet (bénévoles, membres, administrateurs, donateurs actuels, etc.)
  2. Développer une communication singulière autour de votre marque associative
  3. Créer un véritable engagement de la part de votre communauté, très précieux dans le cadre d’une approche peer to peer

Quelques précautions sont à prendre tout de même :

Comment persuader votre audience de vous faire un don ?

D’abord, adoptez un style personnel pour établir une proximité avec votre lectorat

Pour cela, vous n’êtes pas obligé(e) d’employer le tutoiement. Mais gardez toutefois en tête que vous devez vous adresser à une seule personne. Sans cela, vous n’arriverez pas à toucher votre lecteur.

La proximité passe également par un ton chaleureux dans lequel vous allez prendre votre lecteur à parti. Racontez des anecdotes de votre association. Racontez l’histoire de votre équipe. Humanisez votre communication écrite !

Plus votre style sera simple et léger, plus la lecture de vos contenus sera fluide et agréable. Ne négligez surtout pas ce détail car, si votre lecteur décroche, vous êtes perdu.

Ensuite, maniez avec précision vos mots pour toucher votre lectorat

Beaucoup de chargés de communication font l’erreur d’être généralistes pour toucher le plus de monde possible.

C’est une erreur.

Si vous voulez toucher votre cible, vous devez lui parler personnellement.

Pour autant, veillez à ne pas (trop) tomber dans le jargon, même s’il fait partie de l’ADN de votre organisation.

Vous devez utiliser les bons termes pour permettre à votre lecteur de visualiser le message que vous voulez lui faire passer.

Ne parlez pas de « dispositifs d’éducation artistique et culturelle », mais d’accès à la culture pour tous. Bannissez les termes tels que « subventions », préférez plutôt des termes comme « recherche de financements » ou « développement du mécénat ». Ne parlez pas de « chantier d’insertion », mais de projet local d’insertion pour des sans abris, migrants, ou tout autres publics fragiles.

Rendez vos contenus captivants pour que votre lecteur vous lise en entier

Le copywriting est une technique d’écriture. Elle implique donc des codes.

Et parmi eux : le retour à la ligne.

Ne faites pas des blocs de texte. Personne n’a envie de lire ça.

Passez à la ligne pour aérer votre lecture et surtout vous mettre à la place de votre lecteur.

Mettez du gras sur les groupes de mots importants.

Utilisez des titres et des sous titres pour guider votre lecteur.

Illustrez vos textes avec des images.

Ces techniques vont permettre à votre lecteur d’accélérer son rythme de lecture et aller au bout de votre texte.

Et c’est ce que vous voulez.

Enfin, ajoutez un appel à l’action à tous vos contenus

Si vous écrivez sans but, vous ne convertirez jamais vos lecteurs en donateurs. Vous ne transformerez jamais votre audience en communauté.

L’appel à l’action (ou le call to action) est ce qui va vous permettre de demander à votre lecteur de réaliser une action en fin de lecture.

Le call to action est l’objectif principal de tous vos écrits. Car oui, vous écrivez pour informer, certes, mais avant tout pour persuader.

Chacun de vos textes a donc un seul objectif.

Si vous écrivez sans but, vous ne convertirez jamais vos lecteurs en donateurs. Vous ne transformerez jamais votre audience en communauté.

Alors dès que vous pensez à un sujet d’article, un objet de newsletter, pensez à votre lecteur : qu’attendez-vous de lui ?

Voulez-vous lui demander de commenter votre article ? S’abonner à votre newsletter ? Contribuer à votre campagne de crowdfunding ? Partager vos contenus à un ami qui serait un potentiel donateur ? Prendre son téléphone pour vous demander plus d’infos ?

Vous ne savez pas ? Lui non plus.

Vous savez ce que vous voulez ? Très bien, à vous de le lui montrer !

Objectif campagne de fin d’année

La fin de l’année approche, à vous de vous démarquer de vos concurrents !

Si vous voulez avoir dès maintenant un exemple concret de copywriting, abonnez-vous à la newsletter de Yéza. Pour avoir un exemple dès le mois prochain de copywriting au service du fundraising, abonnez-vous à la newsletter des Parenthèses d’Axelle.

Signé : Yéza & Axelle

Share Button