Parenthèse n°9 – 5 conseils pour réussir à collecter pour une cause difficile : le cas du Mouvement Français pour un Revenu de Base

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Dans la Parenthèse n°8, je vous expliquais pourquoi il était si difficile de collecter quand on porte une cause difficile. Point de fatalité cependant : il existe de multiples façons de contourner cela ! Dans cette nouvelle Parenthèse, je vous explique comment faire au travers de mon expérience avec une belle association que j’ai accompagnée ces derniers mois : le Mouvement Français pour un Revenu de Base.

Que fait le Mouvement Français pour un Revenu de Base ?

J’ai eu le grand plaisir de travailler début 2019 avec le Mouvement Français pour un Revenu de Base (MFRB). Créée en 2013 à l’issue d’une ICE (initiative citoyenne européenne), cette jeune association a pour mission de promouvoir le revenu de base dans le débat public afin d’aboutir à son instauration en France.

Pour comprendre davantage ce qu’est le revenu de base, voici une vidéo réalisée en 2017 :

Porté par plus de 1 000 adhérents et 30 groupes locaux, et appuyé par des personnalités politiques de tous bords, le MFRB a depuis sa création réalisé de nombreuses actions pour promouvoir le revenu de base. Très bien intégré dans l’écosystème mondial du revenu de base (UBIE pour l’Europe et BIEN au niveau mondial), le MFRB est devenu en quelques années très présent sur la scène politique française. En 2018, par exemple, le MFRB a été reçu à l’Elysée dans le cadre du plan de lutte contre la pauvreté, et a contribué au rapport de Cédric Villani sur l’intelligence artificielle.

En 2019, le MFRB se retrouve après 6 ans d’existence confronté à la nécessité de changer d’échelle. Concrètement, il lui faut développer ses ressources pour pouvoir pérenniser ses équipes et embaucher ses premiers salariés.

Mouvement Français pour un Revenu de Base

Pour autant, le MFRB doit composer avec deux freins majeurs pour développer sa collecte :

  • La question du revenu de base est une question clivante, bien que défendue par des personnalités politiques de gauche comme de droite. Véritable projet de société alternatif, elle constitue une solution à nombre de problématiques sociales, telles que la grande pauvreté, la précarité de l’emploi et le chômage, l’émancipation des femmes, l’égalité des chances, le développement des zones rurales, et même la construction de l’Europe sociale. Le revenu de base a donc tout d’une « cause difficile » (cf. définition dans la Parenthèse n°8).
  • Le MFRB, bien que reconnu d’intérêt général, n’a pas la possibilité d’émettre des reçus fiscaux permettant de défiscaliser les dons reçus au titre du mécénat.

Deux facteurs qui complexifient sérieusement la collecte et peuvent vous donner la migraine au quotidien.

Mais ce n’est absolument pas une raison pour baisser les bras. C’est même au contraire une excellente opportunité d’innover !

Si votre association est dans le même cas de figure, voici quelques conseils que vous pouvez appliquer pour contourner ces obstacles et construire votre stratégie de développement à 3 ans.

Conseil n°1 : Ne vous arrêtez pas au « non » émis par l’administration fiscale

Dès que vous recevez la réponse de l’administration à la procédure de rescrit fiscal, repartez à l’assaut ! Revoyez sérieusement votre argumentaire, et consultez un juriste ou un avocat, mais ne restez pas sur cette réponse.

Plus généralement, cela peut-être une opportunité pour repenser votre statut juridique : un autre statut ne serait-il pas plus approprié pour permettre à votre organisation de remplir sa mission (fonds de dotation, fondation abritée, etc.) ?

Cette réflexion est une bonne occasion de (re)penser jusqu’au bout votre stratégie de développement des ressources à 3 ans, et de bien anticiper vos besoins.

Conseil n°2 : Plus que jamais, diversifiez votre modèle économique

Les associations et ONG ont trop tendance à envisager le développement des ressources sous un seul angle : le mécénat d’entreprise, les dons majeurs, le crowdfunding, etc.

Quel dommage quand on connaît la diversité des leviers à votre disposition !

Si votre organisation porte une cause difficile, avec le risque donc que cela complexifie vos démarches, la meilleure stratégie pour votre organisation sera donc de diversifier un maximum les ressources issues de la générosité privée. Dons de particuliers, dons majeurs, partenariats entreprises, appels à projets de fondations, micro-dons, abondement ou matching gifts… A vous de trouver le bon « mix » entre tous ces canaux !

Mais la réussite de votre modèle économique tiendra également à un savant mélange entre générosité privée, fonds publics (subventions publiques locales, fonds européens) et d’autres modes de financements (adhésions). Et ce d’autant plus si le Trésor public vous refuse la possibilité d’émettre des reçus fiscaux.

Enfin, veillez à bien évaluer vos besoins jusqu’au bout :

  • N’y a-t-il pas d’autres ressources qui vous permettraient de vous développer (don en nature, mécénat de compétence, bénévolat) ?
  • Ne pouvez-vous pas co-construire certains projets avec des organisations partenaires (campagnes de plaidoyer ou colloque par exemple) ?
  • Votre organisation est-elle éligible aux dispositifs d’aide à l’embauche d’un.e premier.e salarié.e ?

Quoiqu’il en soit, n’ayez pas peur de « penser en dehors de la boîte » ! Votre cause est unique, et verser dans le conformisme au niveau de votre campagne de collecte la desservirait. Vous avez la grande chance de pouvoir casser les codes et bousculer les habitudes : cultivez cette attitude même avec vos donateurs.

Conseil n°3 : Identifiez vos alliés les plus fidèles

Même si votre cause est réputée difficile, vous avez très certainement un réseau d’alliés sur lequel vous appuyer.

Il peut s’agir d’autres associations, ONG, mouvements ou même partis politiques, qui peuvent relayer vos projets.

Mais vous avez surtout et très certainement des personnalités dans votre environnement immédiat, sympathisantes de votre cause et qui accepteront de vous aider. Et si elles ne peuvent vous faire un don, leur carnet d’adresse vaut de l’or !

Pour les trouver, il faut déjà les chercher :

  1. Commencez par réunir votre bureau / comité d’ambassadeurs / comité exécutif
  2. Réalisez ensemble une cartographie des acteurs avec lesquels vous travaillez actuellement ou avez travaillé.
  3. Commencez à pré-remplir votre base de contact, et qualifiez les différents contacts identifiés (en veillant à rester GRPD friendly)
  4. Une fois les contacts prioritaires définis, contactez-les et rencontrez-les pour leur présenter vos projets.
  5. Une fois la dynamique lancée, remerciez-les et surtout cultivez soigneusement vos relations avec ces précieux alliés.

Si cette démarche demande un véritable investissement en temps et en ressources de la part de vos équipes bénévoles, elle en vaut largement la peine !

Conseil n°4 : Segmentez soigneusement votre base de contacts

En plus de tout le travail de cartographie réalisé précédemment, lancez vous dans un benchmark de votre environnement concurrentiel. Très concrètement, il s’agit de regarder :

  1. Comment la cause que vous portez est comprise par le grand public (et donc par des donateurs potentiels qui s’intéresseraient à votre cause)
  2. Ce que font les organisations concurrentes en matière de fundraising, et comment la vôtre se place dans cet environnement-là

Ce travail de recherche vous permettra de commencer à qualifier votre base de contacts et à gagner un temps précieux pour la suite.

Il n’y a rien de pire en effet que de travailler avec un fichier de prospection avec 300 contacts non qualifiés ! Non seulement vous n’arriverez pas à tout suivre en même temps, mais vous aurez aussi le plus grand mal à prioriser vos approches. Et vous manquerez enfin de pertinence quand vous solliciterez vos prospects et alliés, ce qui n’est jamais bon pour une première impression.

Conseil n°5 : Osez voir plus loin que la France

Si votre organisation est particulièrement bien identifiée au niveau mondial sur la cause que vous portez, n’hésitez pas à aller chercher des prospects au-delà des frontières nationales.

Vous êtes déjà suffisamment isolés par votre cause, ne restez pas coincés dans le syndrome du petit village d’irréductibles Gaulois !

A l’échelle européenne par exemple, regardez quels sont les fonds européens auxquels vous pouvez prétendre. Regardez quelles fondations européennes sont actives sur votre cause, et renseignez-vous également sur les grands philanthropes européens ou américains : ils peuvent être bien plus sensibles à votre cause que les philanthropes français.

Conclusion : Le fundraising est un sport d’endurance

Développer ses ressources n’est jamais simple, et ça l’est encore moins quand on porte une cause difficile.

Pour prêter le moins possible le flanc à la critique, professionnalisez un maximum votre approche et votre relation avec vos alliés, donateurs, partenaires. On vous pardonnera toujours votre authenticité, mais beaucoup moins des approches bancales, des maladresses ou des relances trop insistantes.

Et si vous avez déjà appliqué tous ces conseils et que votre campagne ne décolle pas, laissez le temps au temps !

Ou alors contactez-moi pour qu’on en discute 😉

Signé : Axelle

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Parenthèse n°8 – Pourquoi est-ce si difficile de collecter quand on porte déjà une cause difficile ?

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En fundraising comme dans n’importe quel autre domaine, il existe des tendances et des modes. Chaque période a son lot de causes plébiscitées par le mécénat d’entreprise et la grande philanthropie. Collecter quand on défend une cause qui sort des tendances n’est donc jamais simple. Mais la réforme du mécénat envisagée par le gouvernement en 2020 n’aidera pas franchement ces associations, qui ont déjà bien du mal à joindre les deux bouts !

Explications sous forme de billet d’humeur.

Qu’est-ce qu’une cause difficile ?

Je voudrais tout d’abord clarifier un point avant d’aller plus loin. On appelle « cause difficile » en fundraising une cause qui est soit très clivante par nature (politiquement notamment), soit très complexe car touchant à plusieurs sujets de société à la fois. Souvent portée par des associations très militantes, une « cause difficile » n’entre donc pas dans une des grandes cases de la philanthropie classique (éducation, arts et culture, recherche médicale, aide sociale, solidarité internationale, droits humains, etc.) mais dans plusieurs cases à la fois.

Cause difficile 1

Les causes difficiles n’ont pas le vent en poupe de nos jours

La RSE ne joue pas toujours en faveur des causes difficiles

En France, la Responsabilité Sociétale de l’Entreprise (RSE) fait son petit bonhomme de chemin dans le secteur privé depuis plusieurs années déjà. De plus en plus de patrons, et particulièrement de PME, choisissent volontairement d’initier une démarche de RSE au sein de leurs entreprises. Vous commencez à connaître mon opinion sur la question : c’est une avancée indéniablement positive vers une société plus juste et plus solidaire.

cause difficile 2

Pour autant, cette avancée est à analyser avec circonspection. Dans une étude de 2018, l’Observatoire de la Fondation de France a mis en évidence un phénomène nouveau : celui de la substitution de la RSE au mécénat d’entreprise. Loin de moi l’idée de juger les entreprises pour cette nouvelle approche : je veux simplement poser ici le fait que ces deux approches ne correspondent pas du tout à la même logique :

  • La RSE répond à une logique endogène, directement liée au cœur de métier et l’activité de l’entreprise,
  • Le mécénat relève d’une logique exogène, du désintéressement, de la générosité, avec « une disproportion marquée » (comme le dit si bien la loi Aillagon) entre les retombées pour l’entreprise et le montant de l’acte de don.

En résultat de cette nouvelle approche par la RSE, les causes moins « faciles », « grand public » ou « dans l’air du temps » ont de plus en plus de difficultés à développer des partenariats avec le monde for profit.

Quand la philanthropie se professionnalise, les causes difficiles restent sur le carreau

Le monde de la philanthropie a par ailleurs sa part de responsabilité dans le fait que les causes difficiles sont de plus en plus complexes à financer. Les fondations privées et fonds de dotations se sont fortement professionnalisés ces dernières années, notamment dans leurs process de sélection des projets. Elles font en effet face à un nombre de demandes de financement croissant, parfois jusqu’à des centaines de dossiers par jour .

Cause difficile 3

Pour être plus efficaces dans leurs appels à projet, elles ont donc adopté deux modes de sélection :

  1. Un grand appel annuel sur une thématique précise, avec un lourd dossier à remplir et un long process d’instruction, mais un accompagnement significatif (entre 10 000 et 50 000€) et sur plusieurs années.
  2. Plusieurs appels dans l’année sur une thématique plus large, avec un process de sélection plus léger mais avec à la clé des sommes toujours plus faibles (de 1 500 à 5 000€).

Le danger pour de petites associations ou ONG est qu’elles finissent par se retrouver automatiquement évincées de ce type d’appel à projet, faute de temps et de ressources humaines.

De plus, probablement pour des raisons de gouvernance et de communication interne, la tendance pour les fondations et fonds de dotation, et particulièrement les fondations d’entreprise, est au soutien de causes plutôt consensuelles, très politiquement correctes.

On « soutient la lutte contre la pauvreté » mais surtout pas l’assistanat. On soutient « l’accès des plus démunis aux arts et la culture » mais on n’entretient pas un artiste, cet espèce d’animal oisif qui vit aux crochets de la société. On « accompagne des projets » mais on ne finance surtout pas la création d’un poste dans une association pour l’aider à changer d’échelle.

Je caricature grandement, car heureusement la tendance est à un accompagnement plus fort des fondations pour aider les associations à changer d’échelle. Mais force est de constater que la philanthropie française n’a aujourd’hui rien à voir avec la philanthropie politiquement engagée et militante que l’on trouve en Allemagne !

Cause difficile 4

Le cas de l’Allemagne : un exemple à suivre pour une philanthropie plus engagée ?

Outre-Rhin en effet, chez nos cousins Germains, les fondations sont très nombreuses (plus de 19 000 d’après le CerPhi et l’Observatoire de la Fondation de France), mais elles étonnent par leur vitalité, voire leur militantisme :

  • La Guerrilla Foundation par exemple a fait de l’aide aux mouvements sociaux et politiques naissants sa raison d’être.
  • La fondation Robert Bosch (pourtant fondation d’entreprise et l’une des plus grandes d’Allemagne) est même opératrice de projets de solidarité et d’aide sociale (pour les néophytes, cela signifie qu’elle conçoit, lance et opère elle-même ses propres projets non profit).
  • La fondation Edith Maryon, enfin, basée en Suisse mais opérant en Allemagne, montre par son soutien au Schokoladen à Berlin qu’une fondation peut réellement s’engager pour la survie et le développement d’un lieu de vie, de création et de citoyenneté.
Cause difficile 5

Conclusion : « Causes difficiles, arrêtez d’être polies ! »

Je me souviens de l’appel à la révolte lancé au colloque de France Générosités en octobre 2018 par le célèbre chercheur du CNRS Dominique Wolton à propos de la réforme ISF / IFI initiée par Bercy en 2017.

Et c’est ce message que je tiens à faire passer au travers de cette Parenthèse.

Associations et ONG, arrêtez d’être polies !

Vous êtes légitimes à peser autant que les entreprises dans les réformes fiscales car vous êtes la société civile !

Vous œuvrez pour l’intérêt général là où l’Etat ne va plus, et vous avez déjà fort à faire avec la cause que vous défendez. Ne vous embarrassez plus avec des nuances et faites-vous respecter.

Et si vous voulez savoir comment collecter quand on porte une cause difficile, rendez-vous sur la Parenthèse n°9 – 5 conseils pour réussir à collecter pour une cause difficile.

Signé : Axelle

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