Parenthèse n°17 – 4 conseils pour trouver des partenaires entreprises en 2020

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Votre organisation non profit n’a pas encore bouclé son budget 2020 et vous faites déjà des cauchemars pour 2021 ? Voici 4 conseils pour vous aider à sortir la tête de l’eau et trouver des partenaires entreprises en 2020.

Conseil n°1 : Revoyez à la baisse vos objectifs de nouveaux partenaires entreprises

Je voudrais d’emblée casser un mythe qui a la vie dure : en fundraising, la précipitation n’a jamais engendré aucun résultat. Et ce sera toujours le cas, récession ou non.

En 2020 donc, jouez prudent. Soyez réaliste, et surtout pragmatique.

girl in blue dress illustration partenaires entreprises

Vous l’aurez certainement remarqué dans votre quotidien : pas une seule semaine ne se ressemble depuis le mois de mars. Les entreprises font exactement face à la même réalité :

  • Elles se débattent avec des règles de distanciation physique compliquées à mettre en œuvre, tout en gérant des rythmes de déconfinement disparates selon les pays où elles sont implantées,
  • Elle réintègrent les salariés qui ont dû être mis au chômage partiel, tout en essayant de maintenir le cap et le moral des troupes,
  • Elle doivent prendre des décisions difficiles pour faire des économies en 2020,
  • Elles tentent d’aider du mieux qu’elles peuvent les organisations non profit qu’elles soutiennent déjà, malgré des budgets gelés jusqu’à septembre 2020… voire janvier 2021 !

Pour toutes ces raisons, il y a (malheureusement) de grandes chances pour que vos efforts de prospection ne soient pas récompensés cette année. Ou en tout cas beaucoup plus tard que vous ne l’espériez.

Vous allez donc probablement devoir reporter certains projets ou nouveaux programmes, réévaluer vos besoins et revoir vos priorités. A moins que vous ne réajustiez votre approche et que vous vous adressiez en priorité à votre réseau de proximité.

Conseil n°2 : Capitalisez sur vos proches pour trouver de potentiels partenaires entreprises

2020 ne sera pas propice à la prospection, mais plutôt à la cultivation avec vos prospects et vos alliés.

Bien cultiver sa relation avec vos prospects et alliés, c’est :

  • Prendre de leurs nouvelles spontanément, sans leur parler d’argent,
  • Leur partager des bonnes nouvelles (parce qu’on en a tous besoin en ce moment),
  • Les sensibiliser à ce que la crise sanitaire et économique va changer pour votre cause (à court, moyen et long terme),
  • Garder un œil sur leurs canaux de communication pour comprendre leurs préoccupations et leurs besoins,
  • Participer à leurs webinaires et événements en ligne, et même leur proposer du contenu,
  • … etc.

Bien cultiver sa relation donateur, c’est leur montrer que quoiqu’il arrive vous êtes à leurs côtés, que vous restez actif(ve) et que votre cause a toute son importance auprès d’eux… En clair que vous êtes un partenaire fiable en devenir !

two human hands painting partenariats entreprises

Ne négligez pas le poids de votre marketing digital dans ce processus de cultivation et notamment le poids des communautés. Les réseaux sociaux sont une mine d’or pour comprendre qui sont vos plus fervents soutiens et comment (et où) ils interagissent avec votre organisation. Une fois que vous avez cerné la bonne audience à laquelle vous adresser et le canal sur lequel elle est la plus engagée, communiquez intensément et régulièrement avec elle. Ne perdez jamais de vue que plus vous travaillerez cette communauté et l’élargirez, plus elle pourra vous rapporter de leads.

L’erreur fondamentale à éviter serait d’arrêter d’interagir avec votre communauté digitale dans les prochains mois. Continuez donc à proposer des événements, webinaires, pourquoi pas sous un format hybride (présentiel / distanciel)… Bref, repensez votre calendrier et votre plan de communication en fonction de cette nouvelle communauté d’alliés.

Conseil n°3 : Repensez votre offre pour de futurs partenaires entreprises

Certains secteurs économiques souffriront de la crise économique qui s’annonce. D’autres en revanche ont le vent en poupe depuis le début de l’année (cf. cet article paru dans Le Point) et ont un avenir radieux devant eux.

Quelles que soient les difficultés ou facilités de vos prospects dans les prochains mois, vous devez vous poser une question fondamentale : quels sont leurs besoins à court terme, moyen terme et long terme ?

Cette démarche, inspirée du design thinking, implique que vous vous projetiez dans un rapport d’égal à égal avec vos futurs partenaires et de sortir d’une position de demandeur. Elle vous pousse à réfléchir à une offre qui serait utile à vos partenaires et à votre organisation.

Quelques exemples de besoins actuels évoqués par les entreprises :

  • Recréer du lien entre collaborateurs après plusieurs semaines de télétravail,
  • Réintégrer des salariés restés en chômage partiel et apaiser les tensions qui en découlent,
  • Comprendre les évolutions des préoccupations de leurs propres clients et savoir sur quelles audiences se positionner,
  • Tester de nouveaux produits ou services et avoir des cas d’usage,
  • Justifier de leurs investissements philanthropiques en interne, ajuster leur accompagnement et adapter leur engagement sociétal aux évolutions des prochains mois.

Vous ne pensez pas pouvoir répondre à ces besoins seul(e)s ? Profitez-en pour créer des alliances avec d’autres organisations non profit. Vous pourrez ainsi co-organiser des événements ensemble, ou même répondre ensemble aux appels à projets de fondations d’entreprises.

Conseil n°4 : Diversifiez votre modèle économique !

2020 ne sera pas l’année à laquelle on s’attendait, mais c’est finalement une bonne chose. Les prochains mois seront pour votre organisation non profit une occasion exceptionnelle de renouveler voire repenser entièrement son approche des partenariats entreprises.

A ce titre, êtes-vous certain(e) que votre cause ne peut pas intéresser des donateurs individuels ? Y a-t-il des ressources que nous n’avez pas exploitées jusqu’à maintenant ?

Si la réponse à ces deux questions est « oui », alors il y a fort à parier que 2020 pourrait aussi être une année charnière pour diversifier le modèle économique de votre organisation non profit.

Curieux(se) de savoir comment faire ? Contactez-moi 😉

Signé : Axelle

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Parenthèse n°16 – 6 conseils pour développer sa créativité

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Breaking news : la créativité ne serait pas un don réservé à une élite. Et heureusement d’ailleurs ! Dans cette Parenthèse, je vous donne quelques clés pour apprendre à développer cette compétence au quotidien.

Conseil n°1 : De ton potentiel créatif, conscience tu prendras

La créativité est cette capacité qu’a le cerveau humain à générer des idées. 42 idées par minute en moyenne pour être précise. Ces idées peuvent être géniales ou moins géniales, peu importe : nous sommes tous capables de sortir de notre cadre pour trouver des solutions inédites aux problèmes que nous rencontrons.

« Franchement je n’y crois pas vraiment, je ne suis pas quelqu’un de créatif : la preuve j’étais meilleur en maths qu’en arts plastiques à l’école !« 

Pense le(la) lecteur(rice)

Là je vous arrête tout de suite:

  1. Etre bon en maths n’a jamais exclu d’être créatif.
  2. La créativité artistique n’est pas l’unique forme de créativité que l’on peut développer.

Chacun a une forme de créativité qui lui est propre, et qui est liée à structure de son intelligence (cf. les travaux de Gardner sur les intelligences multiples).

Connaître son potentiel créatif, c’est avant tout bien se connaître et connaître ses capacités cognitives. Par exemple, à titre personnel, j’ai constaté que j’étais particulièrement créative dans un contexte émotionnel stimulant (lieu calme, au sein d’un groupe de personnes que j’apprécie, etc.) ou quand on me demandait de trouver des solutions à un problème inédit. Il m’est en revanche très difficile de générer de nouvelles idées dans un cadre contraint par le temps (chronométré) ou par les émotions négatives (le stress en particulier).

Mieux vous vous connaîtrez, mieux vous saurez quel cadre instaurer pour votre routine créative.

créativité 1

Conseil n°2 : Un cadre pour ta routine créative tu choisiras

Assez paradoxalement, la créativité aime la routine et a besoin d’un cadre pour s’exprimer. Qu’elle se pratique en solo ou en groupe, la créativité a besoin de régularité et d’entraînement pour être développée. Exactement comme un muscle : vous courriez le marathon de Paris sans entraînement vous ?

Très concrètement, un bon cadre pour votre routine créative peut se résumer en quelques points clé :

  1. Un lieu dédié. Qu’il soit entre quatre murs ou à l’air libre, ce doit être un lieu lumineux, ouvert, où les énergies circulent… Bref, un lieu qui vous est agréable et dans lequel vous pourrez réaliser toutes vos séances. Et comme notre cerveau d’homo sapiens est (parfois) un peu bête, il associera ce lieu à la dynamique de génération d’idées.
  2. Un moment dédié. Plutôt entre 14h et 16h d’après cet article de la Harvard Business Review, tôt le matin ou tard le soir… Peu importe ! A vous de tester et trouver le moment qui vous convienne le mieux dans la journée.
  3. Une ambiance stimulante. Avec ou sans musique, avec ou sans support numérique, seul ou à plusieurs, avec ou sans boissons ou grignotages… Ce qui compte c’est que vous entriez dans votre flow et que vous oubliiez tout le reste.
  4. De la régularité. Une fois le bon moment trouvé, je vous conseille vivement de vous caler des sessions récurrentes de créativité dans votre agenda, à la fréquence adaptée à vos objectifs.
  5. Un objectif par séance… ou pas ! Si vous rencontrez une problématique précise pendant que vous démarrez votre séance, c’est le bon moment pour essayer d’y trouver des solutions. Dans le cas contraire vous pouvez tout à fait vous lancer dans une séance sur un thème absurde (« L’œuf est-il à l’origine de la poule ? », « Pourquoi la poule a traversé la rue ? ») pour la beauté de l’exercice.

Conseil n°3 : Le lâcher prise pendant tes séances tu t’imposeras

S’il peut paraître paradoxal de « s’imposer » du lâcher prise, c’est pourtant un rituel absolument indispensable au début de toute séance de créativité.

Avez-vous remarqué que vos idées les plus brillantes venaient souvent d’elles-mêmes à des moments ou des endroits parfaitement incongrus (sous la douche, en faisant la vaisselle, en bricolant, etc.) ? C’est parce que le cerveau est plus créatif lorsqu’il est détendu, calme, attentif, réceptif.

Nous ne pouvons pas contrôler les idées qui nous viennent, ni le moment ni le lieu. En revanche, on peut favoriser l’émergence de nos idées en changeant de rythme et en réunissant les conditions de notre créativité (d’où l’importance d’une routine).

Vous pouvez par exemple changer de rythme en commençant par prendre une pause, écouter un podcast qui vous fait rire ou vous inspire, aller vous promener en forêt… Personnellement, je commence toutes mes séances de créativité par 15 minutes de méditation et 5 minutes de cohérence cardiaque 😉

Ce changement de rythme vous aidera à changer de perspective, éventuellement d’humeur, et donc à vous défaire de tout jugement quant aux idées qui émergeront. Juste à être à l’écoute et présent(e) à vous et vos idées.

Conseil n°4 : La divergence tu t’autoriseras, la convergence tu prépareras

La divergence, c’est notre capacité à prendre de la hauteur et à formuler une grande quantité d’idées originales. La convergence, à l’inverse, c’est notre capacité à transformer les idées en solutions qui répondent au problème posé.

La phase de divergence est absolument fondamentale puisqu’elle est la phase de génération d’idées à proprement parler. Elle permet notamment de se « purger » pour ensuite générer un maximum d’idées en lien avec notre problématique. Privilégiez vraiment la quantité quand vous divergez.

Vous pouvez utiliser des post-its pour noter vos idées pendant cette phase (en respectant la règle 1 post-it = 1 idée), ou travailler à partir d’un mind map (mon outil préféré).

Si vous avez des difficultés à diverger, voici un petit exercice qui peut vous aider à trouver 20 idées en 25 minutes :

  1. Notez les 5 premières idées qui vous viennent spontanément pour répondre au problème
  2. Cherchez 5 idées complètement folles, excentriques, délirantes
  3. Cherchez 5 idées en ajoutant des contraintes à la problématique (« avec un budget de 30€ ? », « sans internet », « avec les yeux bandés », etc.)
  4. Cherchez 5 idées « pour ne pas faire pire » que ce que vous faites actuellement pour répondre à la problématique

Toute phase de divergence est nécessairement suivie d’une phase de convergence, phase pendant laquelle vous allez reprendre vos idées, les classer par groupes thématiques et les sélectionner.

Cette phase doit être impérativement préparée en amont, et notamment vos critères de sélection. Vous pouvez systématiquement appliquer les mêmes critères de sélection (par exemple « idée géniale » vs. « idée immédiatement réalisable ») et croiser ces critères pour prioriser les idées que vous retiendrez.

Quoiqu’il en soit le résultat doit vous diriger vers des points d’actions concrets qui vous permettront de répondre à la problématique posée.

Conseil n°5 : Tes idées en totalité tu conserveras

Toute idée est bonne à conserver, même si vous ne l’avez pas sélectionnée pendant cette séance. Elle pourra notamment vous aider à répondre à une autre problématique. Ou pourquoi pas être l’origine du lancement d’un nouveau projet ?

Que vous ayez posé vos idées sur post-its ou sur un mind map, je vous recommande de toutes les conserver dans un seul et unique endroit. Dans un dossier « Divers » par exemple, ou si vous utilisez le logiciel Trello, dans une liste spécifique (1 carte par idée).

L’essentiel est que cette « boîte à idées » soit accessible par vous à chaque séance de créativité. Et pourquoi pas que vous prévoyiez des moments dans votre routine créative pour (re)piocher dans cette boîte à idées.

Conseil n°6 : Auprès de bonnes sources tes inspirations tu puiseras

La créativité se nourrit de créativité. Vous l’aurez certainement compris au fil de cet article.

Pour générer des idées de qualité, il faut vous entraîner à en générer un maximum. Mais ils faut aussi vous nourrir d’autres idées de qualité (le fameux food for thought qu’on aime particulièrement chez Roi Corp).

Livres, films, documentaires, expositions, conférences, colloques, etc. La veille est un processus de longue terme, mais qui aide à passer à la vitesse supérieure en matière de créativité. Veiller à la qualité de vos sources, à la diversité des thématiques auxquelles vous vous intéressez, mais aussi se confronter à la créativité de l’Autre… Autant d’éléments pour vous aider à constituer le terreau d’une créativité durable et fructueuse.

Alors, prêt(e)s à enfin devenir créatif(ve) ?

Signé : Axelle

Pour aller plus loin :

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Parenthèse n°9 – 5 conseils pour réussir à collecter pour une cause difficile : le cas du Mouvement Français pour un Revenu de Base

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Dans la Parenthèse n°8, je vous expliquais pourquoi il était si difficile de collecter quand on porte une cause difficile. Point de fatalité cependant : il existe de multiples façons de contourner cela ! Dans cette nouvelle Parenthèse, je vous explique comment faire au travers de mon expérience avec une belle association que j’ai accompagnée ces derniers mois : le Mouvement Français pour un Revenu de Base.

Que fait le Mouvement Français pour un Revenu de Base ?

J’ai eu le grand plaisir de travailler début 2019 avec le Mouvement Français pour un Revenu de Base (MFRB). Créée en 2013 à l’issue d’une ICE (initiative citoyenne européenne), cette jeune association a pour mission de promouvoir le revenu de base dans le débat public afin d’aboutir à son instauration en France.

Pour comprendre davantage ce qu’est le revenu de base, voici une vidéo réalisée en 2017 :

Porté par plus de 1 000 adhérents et 30 groupes locaux, et appuyé par des personnalités politiques de tous bords, le MFRB a depuis sa création réalisé de nombreuses actions pour promouvoir le revenu de base. Très bien intégré dans l’écosystème mondial du revenu de base (UBIE pour l’Europe et BIEN au niveau mondial), le MFRB est devenu en quelques années très présent sur la scène politique française. En 2018, par exemple, le MFRB a été reçu à l’Elysée dans le cadre du plan de lutte contre la pauvreté, et a contribué au rapport de Cédric Villani sur l’intelligence artificielle.

En 2019, le MFRB se retrouve après 6 ans d’existence confronté à la nécessité de changer d’échelle. Concrètement, il lui faut développer ses ressources pour pouvoir pérenniser ses équipes et embaucher ses premiers salariés.

Mouvement Français pour un Revenu de Base

Pour autant, le MFRB doit composer avec deux freins majeurs pour développer sa collecte :

  • La question du revenu de base est une question clivante, bien que défendue par des personnalités politiques de gauche comme de droite. Véritable projet de société alternatif, elle constitue une solution à nombre de problématiques sociales, telles que la grande pauvreté, la précarité de l’emploi et le chômage, l’émancipation des femmes, l’égalité des chances, le développement des zones rurales, et même la construction de l’Europe sociale. Le revenu de base a donc tout d’une « cause difficile » (cf. définition dans la Parenthèse n°8).
  • Le MFRB, bien que reconnu d’intérêt général, n’a pas la possibilité d’émettre des reçus fiscaux permettant de défiscaliser les dons reçus au titre du mécénat.

Deux facteurs qui complexifient sérieusement la collecte et peuvent vous donner la migraine au quotidien.

Mais ce n’est absolument pas une raison pour baisser les bras. C’est même au contraire une excellente opportunité d’innover !

Si votre association est dans le même cas de figure, voici quelques conseils que vous pouvez appliquer pour contourner ces obstacles et construire votre stratégie de développement à 3 ans.

Conseil n°1 : Ne vous arrêtez pas au « non » émis par l’administration fiscale

Dès que vous recevez la réponse de l’administration à la procédure de rescrit fiscal, repartez à l’assaut ! Revoyez sérieusement votre argumentaire, et consultez un juriste ou un avocat, mais ne restez pas sur cette réponse.

Plus généralement, cela peut-être une opportunité pour repenser votre statut juridique : un autre statut ne serait-il pas plus approprié pour permettre à votre organisation de remplir sa mission (fonds de dotation, fondation abritée, etc.) ?

Cette réflexion est une bonne occasion de (re)penser jusqu’au bout votre stratégie de développement des ressources à 3 ans, et de bien anticiper vos besoins.

Conseil n°2 : Plus que jamais, diversifiez votre modèle économique

Les associations et ONG ont trop tendance à envisager le développement des ressources sous un seul angle : le mécénat d’entreprise, les dons majeurs, le crowdfunding, etc.

Quel dommage quand on connaît la diversité des leviers à votre disposition !

Si votre organisation porte une cause difficile, avec le risque donc que cela complexifie vos démarches, la meilleure stratégie pour votre organisation sera donc de diversifier un maximum les ressources issues de la générosité privée. Dons de particuliers, dons majeurs, partenariats entreprises, appels à projets de fondations, micro-dons, abondement ou matching gifts… A vous de trouver le bon « mix » entre tous ces canaux !

Mais la réussite de votre modèle économique tiendra également à un savant mélange entre générosité privée, fonds publics (subventions publiques locales, fonds européens) et d’autres modes de financements (adhésions). Et ce d’autant plus si le Trésor public vous refuse la possibilité d’émettre des reçus fiscaux.

Enfin, veillez à bien évaluer vos besoins jusqu’au bout :

  • N’y a-t-il pas d’autres ressources qui vous permettraient de vous développer (don en nature, mécénat de compétence, bénévolat) ?
  • Ne pouvez-vous pas co-construire certains projets avec des organisations partenaires (campagnes de plaidoyer ou colloque par exemple) ?
  • Votre organisation est-elle éligible aux dispositifs d’aide à l’embauche d’un.e premier.e salarié.e ?

Quoiqu’il en soit, n’ayez pas peur de « penser en dehors de la boîte » ! Votre cause est unique, et verser dans le conformisme au niveau de votre campagne de collecte la desservirait. Vous avez la grande chance de pouvoir casser les codes et bousculer les habitudes : cultivez cette attitude même avec vos donateurs.

Conseil n°3 : Identifiez vos alliés les plus fidèles

Même si votre cause est réputée difficile, vous avez très certainement un réseau d’alliés sur lequel vous appuyer.

Il peut s’agir d’autres associations, ONG, mouvements ou même partis politiques, qui peuvent relayer vos projets.

Mais vous avez surtout et très certainement des personnalités dans votre environnement immédiat, sympathisantes de votre cause et qui accepteront de vous aider. Et si elles ne peuvent vous faire un don, leur carnet d’adresse vaut de l’or !

Pour les trouver, il faut déjà les chercher :

  1. Commencez par réunir votre bureau / comité d’ambassadeurs / comité exécutif
  2. Réalisez ensemble une cartographie des acteurs avec lesquels vous travaillez actuellement ou avez travaillé.
  3. Commencez à pré-remplir votre base de contact, et qualifiez les différents contacts identifiés (en veillant à rester GRPD friendly)
  4. Une fois les contacts prioritaires définis, contactez-les et rencontrez-les pour leur présenter vos projets.
  5. Une fois la dynamique lancée, remerciez-les et surtout cultivez soigneusement vos relations avec ces précieux alliés.

Si cette démarche demande un véritable investissement en temps et en ressources de la part de vos équipes bénévoles, elle en vaut largement la peine !

Conseil n°4 : Segmentez soigneusement votre base de contacts

En plus de tout le travail de cartographie réalisé précédemment, lancez vous dans un benchmark de votre environnement concurrentiel. Très concrètement, il s’agit de regarder :

  1. Comment la cause que vous portez est comprise par le grand public (et donc par des donateurs potentiels qui s’intéresseraient à votre cause)
  2. Ce que font les organisations concurrentes en matière de fundraising, et comment la vôtre se place dans cet environnement-là

Ce travail de recherche vous permettra de commencer à qualifier votre base de contacts et à gagner un temps précieux pour la suite.

Il n’y a rien de pire en effet que de travailler avec un fichier de prospection avec 300 contacts non qualifiés ! Non seulement vous n’arriverez pas à tout suivre en même temps, mais vous aurez aussi le plus grand mal à prioriser vos approches. Et vous manquerez enfin de pertinence quand vous solliciterez vos prospects et alliés, ce qui n’est jamais bon pour une première impression.

Conseil n°5 : Osez voir plus loin que la France

Si votre organisation est particulièrement bien identifiée au niveau mondial sur la cause que vous portez, n’hésitez pas à aller chercher des prospects au-delà des frontières nationales.

Vous êtes déjà suffisamment isolés par votre cause, ne restez pas coincés dans le syndrome du petit village d’irréductibles Gaulois !

A l’échelle européenne par exemple, regardez quels sont les fonds européens auxquels vous pouvez prétendre. Regardez quelles fondations européennes sont actives sur votre cause, et renseignez-vous également sur les grands philanthropes européens ou américains : ils peuvent être bien plus sensibles à votre cause que les philanthropes français.

Conclusion : Le fundraising est un sport d’endurance

Développer ses ressources n’est jamais simple, et ça l’est encore moins quand on porte une cause difficile.

Pour prêter le moins possible le flanc à la critique, professionnalisez un maximum votre approche et votre relation avec vos alliés, donateurs, partenaires. On vous pardonnera toujours votre authenticité, mais beaucoup moins des approches bancales, des maladresses ou des relances trop insistantes.

Et si vous avez déjà appliqué tous ces conseils et que votre campagne ne décolle pas, laissez le temps au temps !

Ou alors contactez-moi pour qu’on en discute 😉

Signé : Axelle

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Parenthèse n°6 – Comment démarrer de zéro une stratégie de fundraising ?

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Vous vous intéressez au fundraising mais vous ne voulez pas en faire votre métier pour autant ? Vous voulez vous lancer dans une démarche de collecte (ou de mécénat) et partir sur de bonnes bases ? Je vous explique dans cette nouvelle Parenthèse comment procéder.

Cette Parenthèse est tirée d’un atelier que j’ai eu le plaisir et l’honneur d’animer en complicité avec ma consœur Mathilde Salvaire, le 11 avril 2019 lors du colloque annuel du groupe régional Occitanie de l’AFF (Association Française des Fundraisers). #AffTlse2019 #VisMaVieDeFundraiser

Quelques prérequis avant de se lancer

Le fundraising c’est comme la bonne cuisine : les ingrédients, le temps de préparation et la bonne recette sont indispensable pour obtenir des résultats.

Pour obtenir du résultat, vous devez comprendre une règle essentielle du fundraising avant de vous lancer : la règle des 80 / 20 (ou loi de Pareto). On peut la résumer de la manière suivant : la collecte effective ne représentera que 20% de votre temps dans l’ensemble de la démarche. Les 80% restants seront surtout consacrés à trouver « le » bon angle d’approche d’un donateur potentiel et à mobiliser et coordonner vos parties prenantes (équipes, bénévoles, gouvernance, partenaires actuels, alliés).

Aussi, avant de foncer tête baissée, vérifiez que vous êtes bien au point sur ce qui suit :

  • Connaissez-vous la différence entre le mécénat et le parrainage ? Etes-vous éligible à la procédure de rescrit fiscal ?
  • Que voulez-vous proposer à vos donateurs (projets, type de collaboration, etc.) ?
  • Combien de temps avez-vous devant vous (sachant qu’un minimum d’1 an est nécessaire pour obtenir les premiers résultats) ?

Une fois que vous vous êtes posé ces quelques questions, vous pouvez appliquer la méthodologie que j’applique systématiquement avec les projets que j’accompagne : le Cercle du Fundraising.

Le Cercle du Fundraising : une histoire sans fin

Le principe de cette méthodologie est qu’elle permet une amélioration continue de votre démarche de collecte. C’est une démarche dite « incrémentale » et « itérative ».

Plus vous travaillerez les aspects stratégiques, plus vous serez à l’aise pour passer à l’action (collecter), et plus vous ferez des erreurs qui vous permettront d’ajuster le tir.

Le cercle sans fin du fundraising

Cette méthodologie vous permet donc de vous poser les bonnes questions au bon moment (et dans le bon ordre !). Le Cercle du Fundraising se met en oeuvre en 10 étapes.

1) Apprenez à vous connaître

Réalisez votre propre audit interne et externe, en prenant bien soin de repérer vos concurrents et de vous intéresser à ce qu’ils font. Organisez des réflexions au sein de vos équipes pour que la démarche soit collective et partagée. Favorisez l’intelligence collective pour être le plus proche de la réalité de votre organisation.

2) Construisez votre base projet

Faites le point sur tous les projets que veut mener votre organisation sur les trois prochaines années. Comprenez les enjeux, définissez les impacts que ces projets auront sur vos bénéficiaires, et surtout déterminez le budget nécessaire pour chaque projet.

3) Fixez votre objectif de collecte

A partir des données budgétaires collectées à l’étape 2, définissez un objectif de collecte sur trois ans et qui couvre tous vos besoins. Si votre organisation agit dans plusieurs pays, veillez à ce que l’objectif soit exprimé dans la même devise.

Viser haut pour son objectif fundraising

4) Bâtissez votre business model de campagne

En fonction de votre objectif, définissez quelle sera la part de dons majeurs dans votre objectif (60% de l’objectif), de grands et moyens dons (20%), de dons simples (10%). Vous définirez ainsi les montants à demander aux différents types de donateurs et le nombre de donateurs qu’il vous faudra pour chaque palier de don (10% de vos donateurs pour obtenir 60% de l’objectif de collecte, 20% pour atteindre 20%, et 60% pour atteindre 10%).

Le fundraising est une histoire de pyramides

5) Construisez votre offre donateur

Selon les paliers de dons définis, faites le tour des privilèges, marques de reconnaissance publiques et privées, invitations à vos événements, éléments de reporting, courriers personnalisés… Tout ce que vous êtes en mesure de proposer à un donateur qui lui démontre votre reconnaissance et fait de lui une véritable partie prenante de vos projets. Hiérarchisez et priorisez les contreparties en fonction du montant de don espéré.

6) Rédigez votre plateforme de discours

Posez sur le papier les éléments de langage que vous allez utiliser pour convaincre en externe (case for support, plaquette de mécénat, phrase ascenseur, etc.), et assurez-vous que l’ensemble de votre équipe de campagne les partage et les a bien intégrés. Clarifiez bien votre projet associatif et mettez en valeur vos singularités. Et surtout faites attention au jargon ! Cette « plateforme de discours » permettra à tout le monde d’être sur la même longue d’onde et d’aller plus vite dans la phase de sollicitation.

Un bon fundraiser travaille bien son case for support

7) Identifiez vos cibles

A ce stade vous pouvez commencer à construire votre base de contacts, en priorisant vos cibles selon la méthode de segmentation LIC (lien – intérêt – capacité). Pensez à des prospects donateurs potentiels, mais surtout à des alliés, relais, des personnes de confiance qui pourraient devenir vos ambassadeurs et vous permettre d’accéder à vos prospects.

8) Préparez votre plan d’action

Selon les cibles que vous aurez définies, définissez l’approche pour chacune d’entre elle (du one to one pour les donateurs majeurs au one to many pour les donateurs simples). N’oubliez pas non plus de préparer votre budget, un rétroplanning et de construire vos outils de suivi. Cela vous permettra en cours de campagne d’ajuster vos efforts et ceux de vos équipes.

8) Collectez !

Vous êtes fin prêt à vous lancer dans le grand bain ! Gardez en tête que vous êtes sur des approches de long terme et que vous devez prendre le temps de cultiver une relation avec vos prospects avant de solliciter un don auprès d’eux. Prenez conscience qu’un donateur fidèle se mérite, et que vous devez continuer vos efforts même après le premier don.

10) Evaluez, capitalisez… et recommencez !

Faites le point et revisez vos objectifs, faites un bilan avec vos équipes, votre gouvernance, ou même vos donateurs / mécènes partenaires pour recueillir leurs retours bienveillants. Evaluez votre impact et assurez-vous qu’un reporting rigoureux de vos actions est fait auprès de votre donateurs (et qu’il correspond à ce que vous leur avez promis par la même occasion).

Conclusion : le fundraising c’est beaucoup bon sens !

Vous l’aurez sans doute compris, le fundraising ce n’est vraiment pas la mer à boire. Pour vous assurer que votre démarche prenne et dure sur plusieurs années, voici quelques conseils pratiques :

  • Partagez la démarche en interne, faire des points réguliers avec vos collègues pour partager vos succès (et même vos échecs),
  • Associez votre gouvernance aux réflexions et aux rendez-vous que vous faites (surtout pour des rendez-vous avec des donateurs majeurs),
  • Restez en contact régulier avec vos prospects et envoyez-leur de vos nouvelles, intéressez-vous à eux,
  • Chouchoutez vos donateurs et vos ambassadeurs, passez du temps avec eux et prenez de leurs nouvelles régulièrement. Faites-leur un bilan de vos actions en avant première. Un donateur mécontent est la pire publicité que vous puissiez vous faire !
  • Apprenez, enfin, à lâcher du lest et à vous pardonner vos erreurs. Collecter est déjà suffisamment difficile, vous n’avez pas besoin de vous accabler de reproches.

Et si malgré tous ces bons conseils, vous n’y arrivez-pas, il est toujours temps de recruter un fundraiser. Rendez-vous dans la Parenthèse n°13 pour savoir comment travailler avec un fundraiser, ou contactez-moi !

Signé : Axelle

Pour aller plus loin

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Parenthèse n°5 – On ne naît pas fundraiser, on le devient

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Il y a longtemps que je veux écrire une Parenthèse spéciale « débutants ». Vous êtes nombreux en effet à m’écrire depuis la création de ce blog, via le formulaire de contact ou via LinkedIn, avec des tonnes de questions sur le métier, ou pour savoir comment se lancer concrètement dans une démarche de collecte de fonds (ou mécénat). Difficile, en effet, de savoir par où commencer quand on est peu nombreux dans une organisation et que l’on ne connaît pas forcément le métier de fundraiser.

Parce que j’adore mon métier et que je ne recule jamais devant une occasion de partager mon expertise, je vais vous réponse non pas en une mais en deux Parenthèses ! Cette 5e Parenthèse a pour but de vous donner des clés pour vous lancer dans le métier. Dans la Parenthèse n°6, je vous explique comment concrètement débuter une démarche de fundraising (ou de mécénat).

Cette Parenthèse est tirée d’un atelier que j’ai eu le plaisir et l’honneur d’animer en complicité avec ma consœur Mathilde Salvaire, le 11 avril 2019 lors du colloque annuel du groupe régional Occitanie de l’AFF (Association Française des Fundraisers). #AffTlse2019 #VisMaVieDeFundraiser

La clé pour devenir fundraiser

Fundraiser : une vocation ?

Pour ceux qui suivent ce blog depuis le début, j’ai déjà exprimé ma vision du métier dans ma toute première Parenthèse, intitulée « C’est quoi un « fundraiser « ? ».

Alors comment on en vient au fundraising ? Ou est-ce le fundraising qui vient à nous ? Vaste question !

En ce qui me concerne, je me suis dévoilée ans un article publié par Yéza Lucas en 2018 sur les raisons qui m’ont poussée à faire ce métier. Vous pouvez (re)découvrir cet article qui je l’espère vous donnera à vous aussi envie de vous lancer.

Comment savoir si ce métier est fait pour vous ?

Si vous êtes profondément engagé pour une cause, que vous aimez convaincre / persuader, vous n’avez pas peur d’essayer / corriger / recommencer, que vous avez une fibre de stratège (ou au moins de tacticien), et que vous aimez fédérer différentes parties prenantes autour d’un même projet : ce métier est fait pour vous !

Pas besoin d’être un vieux baroudeur de l’associatif façon Bernard Kouchner pour devenir fundraiser. Il paraîtrait même, d’après le dernier baromètre Fundorama, que le fundraiser type aujourd’hui est une femme, jeune, résidant à Paris (tiens, ça me dit quelque chose !).

Si le métier tel qu’on le connaît aujourd’hui est assez récent (fin des années 1970), il se professionnalise de plus en plus. L’Association Française des Fundraisers réalise depuis 1991 un travail précieux en ce sens, notamment pour fixer un cadre déontologique et méthodologique commun à tous les professionnels.

Version moderne du fundraiser façon Bernard Kouchner

Quelles compétences nécessaires pour devenir fundraiser ?

Quel que soit le poste occupé par le fundraiser ou son statut (salarié de l’organisation ou d’une agence prestataire, bénévole, indépendant), voici les compétences auxquelles il fait appel :

Côté compétences techniques (hard skills) :

  • Maîtrise d’une ou plusieurs techniques de collecte (marketing direct, mécénat d’entreprise, événementiel, crowdfunding, legs, etc.),
  • Connaissance du cadre juridique et fiscal (plus ou moins poussée selon la technique),
  • Maîtrise des méthodes de veille et de gestion de base de données,
  • Maîtrise de techniques d’approche commerciales et de négociation,
  • Connaissance du monde associatif et des projets menés par son organisation,
  • Compétences en pilotage de projets et gestion d’équipe, compétences en stratégie.

Côté compétences comportementales (soft skills, c’est là que ça se corse) : goût pour l’animation de réseau, aisance relationnelle, diplomatie, tact, créativité, audace, goût pour l’innovation, sens de l’éthique, empathie, « bilinguisme » associatif / secteur marchand, capacité à fédérer en interne et en externe pour atteindre ses objectifs, capacité à encaisser l’échec (et les chèques !), …etc.

La liste est longue, mais vous l’aurez compris : pour devenir un bon fundraiser, cultiver ses soft skills est indispensable 😉

Le bon ou le mauvais fundraiser

Toutes ces qualités vous permettront de vous lancer (plutôt) sereinement dans un univers où :

  • La générosité des particuliers en France a tendance à s’essouffler, malgré des techniques de collecte de plus en plus sophistiquées,
  • La concurrence sur la collecte se fait de plus en plus grande, avec des causes toutes plus importantes les unes que les autres,
  • Les règles juridiques et fiscales évoluent, au bénéfice des TPE et PME et du mécénat local,
  • Plus largement, la peur du changement dans les organisations et les entreprises, à cause d’un monde en mutation et en proie aux crises systémiques.

Conclusion : le fundraiser du XXIe siècle est (avant tout) un stratège !

Que vous ayez l’âme d’un commercial, d’un communicant, d’un militant ou d’un(e) leader politique, pour être un fundraiser aujourd’hui il vous faut être (ou devenir !) un véritable stratège.

Dans un contexte de plus en plus concurrentiel et incertain, vous ne pourrez vous dispenser de (re)poser les fondamentaux de votre organisation pour lui permettre de ce développer. Et pour cela, vous pouvez vous appuyer sur une méthodologie très utile : le Cercle du Fundraising. Rendez-vous dans la Parenthèse n°6 !

Signé : Axelle

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