Parenthèse n°17 – 4 conseils pour trouver des partenaires entreprises en 2020

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Votre organisation non profit n’a pas encore bouclé son budget 2020 et vous faites déjà des cauchemars pour 2021 ? Voici 4 conseils pour vous aider à sortir la tête de l’eau et trouver des partenaires entreprises en 2020.

Conseil n°1 : Revoyez à la baisse vos objectifs de nouveaux partenaires entreprises

Je voudrais d’emblée casser un mythe qui a la vie dure : en fundraising, la précipitation n’a jamais engendré aucun résultat. Et ce sera toujours le cas, récession ou non.

En 2020 donc, jouez prudent. Soyez réaliste, et surtout pragmatique.

girl in blue dress illustration partenaires entreprises

Vous l’aurez certainement remarqué dans votre quotidien : pas une seule semaine ne se ressemble depuis le mois de mars. Les entreprises font exactement face à la même réalité :

  • Elles se débattent avec des règles de distanciation physique compliquées à mettre en œuvre, tout en gérant des rythmes de déconfinement disparates selon les pays où elles sont implantées,
  • Elle réintègrent les salariés qui ont dû être mis au chômage partiel, tout en essayant de maintenir le cap et le moral des troupes,
  • Elle doivent prendre des décisions difficiles pour faire des économies en 2020,
  • Elles tentent d’aider du mieux qu’elles peuvent les organisations non profit qu’elles soutiennent déjà, malgré des budgets gelés jusqu’à septembre 2020… voire janvier 2021 !

Pour toutes ces raisons, il y a (malheureusement) de grandes chances pour que vos efforts de prospection ne soient pas récompensés cette année. Ou en tout cas beaucoup plus tard que vous ne l’espériez.

Vous allez donc probablement devoir reporter certains projets ou nouveaux programmes, réévaluer vos besoins et revoir vos priorités. A moins que vous ne réajustiez votre approche et que vous vous adressiez en priorité à votre réseau de proximité.

Conseil n°2 : Capitalisez sur vos proches pour trouver de potentiels partenaires entreprises

2020 ne sera pas propice à la prospection, mais plutôt à la cultivation avec vos prospects et vos alliés.

Bien cultiver sa relation avec vos prospects et alliés, c’est :

  • Prendre de leurs nouvelles spontanément, sans leur parler d’argent,
  • Leur partager des bonnes nouvelles (parce qu’on en a tous besoin en ce moment),
  • Les sensibiliser à ce que la crise sanitaire et économique va changer pour votre cause (à court, moyen et long terme),
  • Garder un œil sur leurs canaux de communication pour comprendre leurs préoccupations et leurs besoins,
  • Participer à leurs webinaires et événements en ligne, et même leur proposer du contenu,
  • … etc.

Bien cultiver sa relation donateur, c’est leur montrer que quoiqu’il arrive vous êtes à leurs côtés, que vous restez actif(ve) et que votre cause a toute son importance auprès d’eux… En clair que vous êtes un partenaire fiable en devenir !

two human hands painting partenariats entreprises

Ne négligez pas le poids de votre marketing digital dans ce processus de cultivation et notamment le poids des communautés. Les réseaux sociaux sont une mine d’or pour comprendre qui sont vos plus fervents soutiens et comment (et où) ils interagissent avec votre organisation. Une fois que vous avez cerné la bonne audience à laquelle vous adresser et le canal sur lequel elle est la plus engagée, communiquez intensément et régulièrement avec elle. Ne perdez jamais de vue que plus vous travaillerez cette communauté et l’élargirez, plus elle pourra vous rapporter de leads.

L’erreur fondamentale à éviter serait d’arrêter d’interagir avec votre communauté digitale dans les prochains mois. Continuez donc à proposer des événements, webinaires, pourquoi pas sous un format hybride (présentiel / distanciel)… Bref, repensez votre calendrier et votre plan de communication en fonction de cette nouvelle communauté d’alliés.

Conseil n°3 : Repensez votre offre pour de futurs partenaires entreprises

Certains secteurs économiques souffriront de la crise économique qui s’annonce. D’autres en revanche ont le vent en poupe depuis le début de l’année (cf. cet article paru dans Le Point) et ont un avenir radieux devant eux.

Quelles que soient les difficultés ou facilités de vos prospects dans les prochains mois, vous devez vous poser une question fondamentale : quels sont leurs besoins à court terme, moyen terme et long terme ?

Cette démarche, inspirée du design thinking, implique que vous vous projetiez dans un rapport d’égal à égal avec vos futurs partenaires et de sortir d’une position de demandeur. Elle vous pousse à réfléchir à une offre qui serait utile à vos partenaires et à votre organisation.

Quelques exemples de besoins actuels évoqués par les entreprises :

  • Recréer du lien entre collaborateurs après plusieurs semaines de télétravail,
  • Réintégrer des salariés restés en chômage partiel et apaiser les tensions qui en découlent,
  • Comprendre les évolutions des préoccupations de leurs propres clients et savoir sur quelles audiences se positionner,
  • Tester de nouveaux produits ou services et avoir des cas d’usage,
  • Justifier de leurs investissements philanthropiques en interne, ajuster leur accompagnement et adapter leur engagement sociétal aux évolutions des prochains mois.

Vous ne pensez pas pouvoir répondre à ces besoins seul(e)s ? Profitez-en pour créer des alliances avec d’autres organisations non profit. Vous pourrez ainsi co-organiser des événements ensemble, ou même répondre ensemble aux appels à projets de fondations d’entreprises.

Conseil n°4 : Diversifiez votre modèle économique !

2020 ne sera pas l’année à laquelle on s’attendait, mais c’est finalement une bonne chose. Les prochains mois seront pour votre organisation non profit une occasion exceptionnelle de renouveler voire repenser entièrement son approche des partenariats entreprises.

A ce titre, êtes-vous certain(e) que votre cause ne peut pas intéresser des donateurs individuels ? Y a-t-il des ressources que nous n’avez pas exploitées jusqu’à maintenant ?

Si la réponse à ces deux questions est « oui », alors il y a fort à parier que 2020 pourrait aussi être une année charnière pour diversifier le modèle économique de votre organisation non profit.

Curieux(se) de savoir comment faire ? Contactez-moi 😉

Signé : Axelle

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Parenthèse n°12 – A-t-on encore besoin du mécénat ?

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Dans ce douzième opus des Parenthèses d’Axelle, j’aimerais inviter les organisations non profit à prendre un peu de recul sur la récente réforme du régime du mécénat dans le cadre du PLF 2020. Je veux surtout les inciter à réfléchir à la place que le mécénat occupe dans leur modèle économique. Explications.

De l’utilité du mécénat…

Je veux évacuer ici un point important : mon propos n’est pas ici de remettre en cause l’utilité du mécénat pour les organisations non profit.

OUI, le mécénat est utile aux organisations non profit de tous les secteurs. Et son principe ne doit aucunement être remis en cause.

NON le mécénat n’est pas une niche fiscale comme l’ont prétendu certains élus ces derniers mois. Je rappelle qu’il relève, quoiqu’il arrive et même avec déduction de l’impôt sur les sociétés, d’un appauvrissement d’une entreprises au profit d’une cause d’intérêt général. S’il s’agissait vraiment d’une niche fiscale, mes collègues fundraisers et moi-même aurions beaucoup moins de mal à trouver des entreprises mécènes !

Mais chers collègues et amis du non profit, prenons un peu de recul si vous le voulez bien.

Mécénat 1

… à une légitime contestation

N’oublions pas, d’abord, que le mécénat d’entreprise est tiré à la hausse ces dernières années par le développement du mécénat local et des TPE, PME et ETI (cf. Baromètre ADMICAL / CSA 2018). Difficile à ce stade de gager que l’encadrement du mécénat des grandes entreprises aura un impact sur les ressources de toutes les organisations non profit en 2020.

Le mécénat est aujourd’hui sous le feu de bon nombre de critiques, et on ne peut qu’admettre qu’elles sont fondées. L’avalanche de promesses de don après l’incendie de Notre Dame de Paris en Avril 2019 a relancé un débat légitime quant à l’utilisation faite du mécénat par certains grands acteurs philanthropiques.

Bon nombre de nos concitoyens ont évoqué leur méfiance et leurs inquiétudes sur le mécénat d’entreprise. En tant que professionnels, nous nous devons de prendre acte des dérives de certaines entreprises.

Nous devons admettre et reconnaître que le mécénat puisse être utilisé à des fins discutables. Refusons d’être instrumentalisés par des partenaires peu scrupuleux ! Soyons à l’écoute des inquiétudes de nos concitoyens, qu’ils soient actuels, anciens ou futurs donateurs.

Mécénat 2

Ouvrons-donc le débat et parlons de ce sujet. Et rappelons au passage et sans relâche que nous sommes indispensables à la société.

Le mécénat n’est pas une niche fiscale, mais ce n’est pas non plus un Eldorado

Je vois trop souvent chez les organisations non profit avec lesquelles je travaille des positions dogmatiques par rapport au mécénat.

Il y a bien sûr d’un côté les organisations qui rejettent encore en bloc l’idée de recevoir du mécénat d’entreprise. C’est un cas sur lequel je ne m’attarderai pas ici. Je veux parler des organisations qui voient le mécénat comme une manne miraculeuse, remède de tous leurs maux. Une solution miracle pour leur indépendance et de leur pérennité économique.

Mécénat 3

Je ne peux qu’inviter ces organisations à s’interroger sur leurs motivations profondes à faire du mécénat d’entreprise.

Le mécénat n’est en effet pas un but en soi, une réponse miracle à tous les problèmes des organisations non profit. Il est encore moins un moyen de pallier aux baisses de financements publics que ces organisations subissent.

Le mécénat n’est qu’un régime fiscal, un dispositif mis à disposition des organisations non profit et des entreprises pour travailler en bonne intelligence. C’est une solution parmi tant d’autres pour développer ses ressources.

Faire sans le mécénat, c’est possible !

Le secteur de l’intérêt général n’a pas attendu la fameuse Loi Aillagon de 2003 pour émerger.

Les organisations non profit peuvent développer leurs ressources économiques de nombreuses manières différentes auprès des entreprises. J’en ai notamment parlé dans ma « Parenthèse n°10 – TPE/PME : 5 idées pour des partenariats efficaces avec l’Économie sociale et solidaire« .

Et si vous voulez savoir comment faire, je vous invite à consulter le cas pratique que j’ai rédigé sur mon accompagnement du Mouvement Français pour un Revenu de Base.

Faire sans le mécénat implique de mener une réflexion profonde sur son modèle économique. On peut d’ailleurs s’inspirer des travaux du RAMEAU en la matière.

A vous de trouver le modèle économique qui correspond à votre organisation ! Et qui lui permette de rester la plus indépendante possible et de ne pas subir les changements de cadre juridique et fiscal.

Signé : Axelle

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Parenthèse n°10 (partie 2) – TPE/PME : 5 idées pour des partenariats efficaces avec l’Économie sociale et solidaire

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1,2 million. C’est le nombre de partenariats qui ont été construits entre des entreprises et des associations en 2015 (Le Rameau). A l’heure où le Gouvernement entend revoir le régime fiscal du mécénat, il semblerait que l’engagement sociétal et local des TPE/PME ait de belles perspectives d’avenir. Alors comment travailler en bonne intelligence avec des organisations de l’ESS tout en générant de l’impact ?

Cette Parenthèse a été écrite à quatre mains avec Tiphaine Vidal, consultante et facilitatrice RSE & ESS. Vous pouvez accéder à la première partie de cette Parenthèse ici.

Idée n°3 : co-construire un projet avec une organisation de l’ESS

Depuis quelques années, on voit également émerger des relations partenariales fortes, visant à développer une offre commune : on parle alors de partenariats en co-construction. Dans ce cadre, entreprises et organisations de l’ESS vont travailler main dans la main autour de valeurs communes et pour répondre à un défi de société.

Partenariats TPE/PME & ESS 3

Le modèle économique de ce type de partenariats peut être assez innovant. Si parfois le projet co-construit peut s’autofinancer par de la vente de prestations commerciales, il peut parfois faire l’objet d’un montage plus atypique où les deux partenaires lèvent des fonds pour le projet (via le mécénat ou le parrainage), ou bien l’un réalise un apport en industrie et l’autre réalise un apport financier.

Schneider et La Varappe ont par exemple créé ensemble une joint venture sociale, La Varappe Développement Énergie, visant à proposer des services aux petites collectivités dans le domaine des énergies renouvelables (Le Rameau). Plus récemment, HEC et Ticket for Change ont lancé un MOOC qui permet de trouver une idée d’entrepreneuriat social et structurer son projet afin de devenir un entrepreneur du changement.

Les projets co-construits présentent plusieurs atouts en plus de renforcer la relation partenariale des deux parties :

  • Du côté de la structure de l’ESS, ils permettront de développer des projets à plus grande échelle, ou de développer une offre s’adressant à de nouveaux publics, et éventuellement de bénéficier d’un soutien financier pluriannuel.
  • Du côté de l’entreprise, ces partenariats vont venir renforcer ses engagements RSE et améliorer son impact sur les thématiques sociétales associées au projet, tout en lui permettant d’acquérir de nouveaux marchés.

Idée n°4 : choisir des lieux de l’ESS pour vos événements

L’événementiel et la location d’espaces dans des lieux singuliers, souvent gérés par des associations ou des collectivités, sont pour une entreprise un formidable moyen de créer des moments d’événementiel corporate uniques.

Mettre en scène son engagement et ses valeurs dans un cadre exceptionnel est une manière originale et moderne de faire des relations publiques. Par exemple, la Grainerie à Toulouse, fabrique des arts du cirque, met à disposition ses locaux pour des événements… « avec une couleur cirque ». Découverte et inspiration garanties !

Partenariats TPE/PME & ESS 4

Dans une logique de prestation pure, l’événementiel permet pour l’organisation qui exploite les lieux de développer ses ressources propres. 

Enfin, cela permet aux entreprises d’envoyer un message très positif aux collectivités locales et aux élus, qui seront ravis de voir que les entreprises du territoire « prennent soin » du patrimoine local. 

Idée n°5 : se faire accompagner par une organisation de l’ESS sur une thématique précise

Les organisations de l’ESS ont souvent une expertise peu valorisée, mais unique, sur des thématiques ou des publics bien précis (par exemple l’intégration de personnes handicapées dans l’entreprise). Aujourd’hui encore peu d’entreprises voient les organisations de l’ESS comme détentrices d’une expertise, et c’est bien dommage !

Les TPE/PME se questionnent de plus en plus sur leurs obligations relatives à la RSE (Responsabilité Sociale des Entreprises) et sur le chemin à prendre pour s’engager. Si la RSE n’est pas pour le moment une obligation légale pour les TPE/PME, soutenir une cause tout en se faisant aider sur une problématique sociétale peut être un premier pas vers la RSE. Ou peut même venir enrichir une politique déjà en place. Le secteur de l’ESS agit alors comme un levier pour permettre aux entreprises de travailler sur les fameux 17 ODD (Objectifs de Développement Durable) et d’améliorer leur impact social et environnemental

Historiquement, le WWF a été l’une des ONG précurseures de ces partenariats « d’expertise ». Non sans polémique, elle a notamment accompagné Carrefour sur la politique d’achat de sa filière bois, et son logo est désormais apposé sur un grand nombre de produits de l’agro-alimentaire. Derrière cette mise en avant de l’ONG se cache une réelle stratégie partenariale pour aider les marques à avancer vers plus d’éco-responsabilité, que son ancien Directeur Général Pascal Canfin nommait « partenariat transformationnel » (interview de L’Usine, 2017). 

Un autre exemple emblématique est celui de Transparency International France, qui accompagne depuis 2004 le groupe Lafarge dans l’évaluation de son dispositif anti-corruption et la rédaction de sa charte lobbying (Le Rameau).

Partenariats TPE/PME & ESS 5

Si l’accompagnement se fait dans le cadre du mécénat, l’accompagnement peut être en soi une contrepartie (mais attention à ce que la valeur de l’accompagnement conserve une disproportion marquée avec la valeur du don). Il peut par ailleurs s’effectuer comme une prestation de conseil, à condition que la vente de la prestation ne remette pas en cause la non-lucrativité de l’organisation.

Conclusion : avoir des idées c’est bien, mais avoir une stratégie c’est mieux !

Tout cela prend du temps, de l’énergie et demande de mobiliser des ressources humaines sur la question. Mais cela requiert avant tout de savoir dans quelle direction on avance, pourquoi, ce qu’on en attend… Bref, d’avoir une véritable stratégie !

Si bien sûr l’entreprise n’a a priori pas vocation à s’attaquer dans son coeur de métier à toute la misère du monde, il n’en demeure pas moins qu’elle peut avoir son mot à dire sur ces questions et des compétences à valoriser.

La RSE est au cœur des enjeux de l’entreprise d’aujourd’hui et de demain. Et la philanthropie d’entreprise peut être un outil formidable au service de ces politiques RSE, et au bénéfice des organisations de l’ESS du territoire. Mais attention à la cohérence globale, car comme le souligne Virginie Seghers, co-fondatrice de Prophil, « aucune entreprise ne se dédouanera d’un comportement irresponsable par un mécénat de qualité ; le mécénat alibi ne sera pas l’arbre qui cache la forêt » (Ce qui motive les entreprises mécènes, 2007).

Au bout du compte la question qui se pose est bien celle de la « raison d’être » de l’entreprise : à quoi bon produire de la richesse si elle ne permet pas de construire le monde de demain ?

Pour aller plus loin

Relisez la première partie de cette Parenthèse ici.

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Parenthèse n°10 (partie 1) – TPE/PME : 5 idées pour des partenariats efficaces avec l’Économie sociale et solidaire

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1,2 million. C’est le nombre de partenariats qui ont été construits entre des entreprises et des associations en 2015 (Le Rameau). A l’heure où le Gouvernement entend revoir le régime fiscal du mécénat, il semblerait que l’engagement sociétal et local des TPE/PME ait de belles perspectives d’avenir. Alors comment travailler en bonne intelligence avec des organisations de l’ESS tout en générant de l’impact ?

Cette Parenthèse a été écrite à quatre mains avec Tiphaine Vidal, consultante et facilitatrice RSE & ESS. Vous pouvez consulter directement la deuxième partie de cette Parenthèse ici.

L’engagement sociétal : effet de mode ou véritable tendance de fond ?

Contrairement aux idées reçues, les TPE et PME représentent l’écrasante majorité des entreprises mécènes en France (96%). Celles-ci sont particulièrement attachées à l’ancrage territorial, le mécénat s’exerçant en très grande majorité au niveau local (Baromètre 2018 CSA / ADMICAL). Du côté de l’Économie Sociale et Solidaire (ESS), on tisse depuis bien longtemps des partenariats avec le secteur dit « marchand », parfois par obligation, mais la plupart du temps par opportunité de développement.

Et pourtant, malgré des dynamiques partenariales fortes et innovantes entre les TPE/PME et l’ESS, les préjugés ont encore la vie dure !

Sur le terrain, il est courant d’entendre des acteurs de l’ESS fustiger les pratiques délétères des entreprises, jusqu’à refuser de coopérer avec elles. Et du côté des entreprises, on ricane souvent de l’amateurisme présumé et de la naïveté des acteurs de l’ESS. 

Pour autant les raisons de travailler ensemble sont plus nombreuses que les raisons de s’opposer. Notamment parce que sur un même territoire, TPE/PME et organisations de l’ESS partagent bien souvent des enjeux communs. Elles ont les unes comme les autres des problématiques de croissance sur des territoires parfois économiquement et socialement isolés. Elles peuvent rencontrer les mêmes problématiques de gestion RH (difficultés de recrutement, gestion des talents et de la cohésion d’équipe). Toutes sont dirigées par des citoyens qui ont à cœur le rayonnement de leur territoire, leur région, etc.

Comment faire donc pour commencer des partenariats efficaces avec des organisations de l’ESS ?

Idée n°1 : faire ses premiers pas avec le mécénat d’entreprise ou le parrainage

Levons tout de suite une confusion trop fréquente : le mécénat et le parrainage sont dans leur stricte définition des outils juridiques et fiscaux, POINT.

Ils peuvent servir le même objectif, mais la véritable différence se fera au niveau de la défiscalisation du don (inexistante pour le parrainage) et de la valeur des contreparties (plafonnées pour le mécénat). En réalité, le régime choisi permettra de donner un cadre aux partenariats conclus.

Encadrés par la désormais célèbre loi Aillagon de 2003, mécénat et parrainage sont en réalité deux régimes fiscaux qui traduisent une pratique très ancienne : celle de la philanthropie. D’abord exercé par de riches individus à l’égard des arts et des sciences, la philanthropie  a su s’adapter à l’air du temps. 

Finie donc l’époque de la philanthropie “à la papa” ou danseuse de président ! Bienvenu.e.s dans l’ère de la corporate philanthropy et des partenariats stratégiques !

Aujourd’hui la philanthropie d’entreprise s’est beaucoup professionnalisée et structurée. Elle est devenue un excellent moyen d’engagement des entreprises, tant du point de vue des dons en numéraire (ou financiers), en nature, ou du mécénat de compétence.

Elle peut très concrètement se traduire par un don qui permet de soutenir globalement l’action de l’organisation, ou plus précisément un projet spécifique vers lequel le don sera « fléché ». 

Certaines entreprises mettent en place des dispositifs de partenariats plus poussés, comme des dispositifs de mise à disposition de collaborateurs (qui vont travailler pro bono pendant un nombre donné de journées pour une organisation d’intérêt général). C’est le cas par exemple d’Altran Technologies France

D’autres organisent un défi solidaire annuel au bénéfice d’une association, comme par exemple Seabird et sa marche solidaire Amalia pour les Baroudeurs de l’Espoir

D’autres enfin vont plus loin et vont jusqu’à créer un fonds de dotation ou d’une fondation d’entreprise pour donner davantage d’impact à leur action d’intérêt général. On pourra citer par exemple le fonds Après Demain ou la Fondation d’entreprise Hermès, dédiés à des thématiques en rapport avec le cœur de métier de l’entreprise d’origine. 

Les partenariats avec l’ESS permet de créer ou consolider un esprit d’appartenance parmi ses collaborateurs. Bien au-delà de ça, il permet de créer une véritable identité de l’entreprise sur le territoire, et permet de renforcer la marque employeur de l’entreprise. L’assureur Monceau Assurance a su notamment créer une véritable dynamique à Vendôme (Loire-et-Cher) en mettant à disposition son Monceau Campus à disposition de ses partenaires associatifs. 

Et pour ne rien gâcher, il convient de rappeler que le modèle français du mécénat est un des plus incitatifs au monde (cocorico !). Une entreprise qui réalise un don au titre du mécénat peut déduire jusqu’à 60% du montant de son don de l’IS (dans la limite de 0,5% de son chiffre d’affaire, ou de celle d’un plafond de 10 000€ pour les TPE/PME). 

Idée n°2 : monter ou rejoindre un club d’entreprises locales

Le mécénat dit « collectif » permet de rassembler des entreprises autour d’un enjeu de société commun. Beaucoup d’acteurs culturels ont développé ce type de démarches ces dernières années, à l’instar du Fonds de dotation Carré Rive Gauche ou encore le club d’entreprises de l’AROP (Association pour le Rayonnement de l’Opéra de Paris). Tous les secteurs sont aujourd’hui représentés dans les clubs d’entreprises. 

On peut distinguer deux types de clubs d’entreprises :

  • ceux créés à l’initiative d’entreprises engagées dans des démarches d’intérêt général ;
  • ceux créés par un organisme de l’ESS afin de réunir des partenaires et favoriser leur engagement.

Créer ou rejoindre un club d’entreprises locales permet aussi bien de rassembler des acteurs du territoire intéressés par une même problématique, que de créer des opportunités business et de réseautage. Les délégations locales de la Fondation FACE en sont un bon exemple. 

Nombre d’organisations de l’ESS ont par ailleurs pris les devant et ont créé elles-mêmes leurs clubs d’entreprise, avec pour ambition de fédérer des entreprises autour de leur cause. L’association historique GIAA (Groupement des Intellectuels Aveugles ou Amblyopes) a ainsi initié le « Club Emploi » en 2003, dont les entreprises membres accompagnent les personnes déficientes visuelles dans leurs recherches d’emploi. 

Si le club peut avoir vocation à soutenir financièrement des projets autour d’une thématique d’intérêt général précise, créer une fondation ou un fonds de dotation peut également s’avérer être une belle opportunité ! C’est ainsi que le club d’entreprises partenaires de l’institut Garches créé en 1988, qui favorise l’insertion des personnes en situation de handicap moteur, est devenu la Fondation Garches en 2004. 

Découvrez la suite de nos idées dans la deuxième partie de cette Parenthèse.

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Parenthèse n°6 – Comment démarrer de zéro une stratégie de fundraising ?

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Vous vous intéressez au fundraising mais vous ne voulez pas en faire votre métier pour autant ? Vous voulez vous lancer dans une démarche de collecte (ou de mécénat) et partir sur de bonnes bases ? Je vous explique dans cette nouvelle Parenthèse comment procéder.

Cette Parenthèse est tirée d’un atelier que j’ai eu le plaisir et l’honneur d’animer en complicité avec ma consœur Mathilde Salvaire, le 11 avril 2019 lors du colloque annuel du groupe régional Occitanie de l’AFF (Association Française des Fundraisers). #AffTlse2019 #VisMaVieDeFundraiser

Quelques prérequis avant de se lancer

Le fundraising c’est comme la bonne cuisine : les ingrédients, le temps de préparation et la bonne recette sont indispensable pour obtenir des résultats.

Pour obtenir du résultat, vous devez comprendre une règle essentielle du fundraising avant de vous lancer : la règle des 80 / 20 (ou loi de Pareto). On peut la résumer de la manière suivant : la collecte effective ne représentera que 20% de votre temps dans l’ensemble de la démarche. Les 80% restants seront surtout consacrés à trouver « le » bon angle d’approche d’un donateur potentiel et à mobiliser et coordonner vos parties prenantes (équipes, bénévoles, gouvernance, partenaires actuels, alliés).

Aussi, avant de foncer tête baissée, vérifiez que vous êtes bien au point sur ce qui suit :

  • Connaissez-vous la différence entre le mécénat et le parrainage ? Etes-vous éligible à la procédure de rescrit fiscal ?
  • Que voulez-vous proposer à vos donateurs (projets, type de collaboration, etc.) ?
  • Combien de temps avez-vous devant vous (sachant qu’un minimum d’1 an est nécessaire pour obtenir les premiers résultats) ?

Une fois que vous vous êtes posé ces quelques questions, vous pouvez appliquer la méthodologie que j’applique systématiquement avec les projets que j’accompagne : le Cercle du Fundraising.

Le Cercle du Fundraising : une histoire sans fin

Le principe de cette méthodologie est qu’elle permet une amélioration continue de votre démarche de collecte. C’est une démarche dite « incrémentale » et « itérative ».

Plus vous travaillerez les aspects stratégiques, plus vous serez à l’aise pour passer à l’action (collecter), et plus vous ferez des erreurs qui vous permettront d’ajuster le tir.

Le cercle sans fin du fundraising

Cette méthodologie vous permet donc de vous poser les bonnes questions au bon moment (et dans le bon ordre !). Le Cercle du Fundraising se met en oeuvre en 10 étapes.

1) Apprenez à vous connaître

Réalisez votre propre audit interne et externe, en prenant bien soin de repérer vos concurrents et de vous intéresser à ce qu’ils font. Organisez des réflexions au sein de vos équipes pour que la démarche soit collective et partagée. Favorisez l’intelligence collective pour être le plus proche de la réalité de votre organisation.

2) Construisez votre base projet

Faites le point sur tous les projets que veut mener votre organisation sur les trois prochaines années. Comprenez les enjeux, définissez les impacts que ces projets auront sur vos bénéficiaires, et surtout déterminez le budget nécessaire pour chaque projet.

3) Fixez votre objectif de collecte

A partir des données budgétaires collectées à l’étape 2, définissez un objectif de collecte sur trois ans et qui couvre tous vos besoins. Si votre organisation agit dans plusieurs pays, veillez à ce que l’objectif soit exprimé dans la même devise.

Viser haut pour son objectif fundraising

4) Bâtissez votre business model de campagne

En fonction de votre objectif, définissez quelle sera la part de dons majeurs dans votre objectif (60% de l’objectif), de grands et moyens dons (20%), de dons simples (10%). Vous définirez ainsi les montants à demander aux différents types de donateurs et le nombre de donateurs qu’il vous faudra pour chaque palier de don (10% de vos donateurs pour obtenir 60% de l’objectif de collecte, 20% pour atteindre 20%, et 60% pour atteindre 10%).

Le fundraising est une histoire de pyramides

5) Construisez votre offre donateur

Selon les paliers de dons définis, faites le tour des privilèges, marques de reconnaissance publiques et privées, invitations à vos événements, éléments de reporting, courriers personnalisés… Tout ce que vous êtes en mesure de proposer à un donateur qui lui démontre votre reconnaissance et fait de lui une véritable partie prenante de vos projets. Hiérarchisez et priorisez les contreparties en fonction du montant de don espéré.

6) Rédigez votre plateforme de discours

Posez sur le papier les éléments de langage que vous allez utiliser pour convaincre en externe (case for support, plaquette de mécénat, phrase ascenseur, etc.), et assurez-vous que l’ensemble de votre équipe de campagne les partage et les a bien intégrés. Clarifiez bien votre projet associatif et mettez en valeur vos singularités. Et surtout faites attention au jargon ! Cette « plateforme de discours » permettra à tout le monde d’être sur la même longue d’onde et d’aller plus vite dans la phase de sollicitation.

Un bon fundraiser travaille bien son case for support

7) Identifiez vos cibles

A ce stade vous pouvez commencer à construire votre base de contacts, en priorisant vos cibles selon la méthode de segmentation LIC (lien – intérêt – capacité). Pensez à des prospects donateurs potentiels, mais surtout à des alliés, relais, des personnes de confiance qui pourraient devenir vos ambassadeurs et vous permettre d’accéder à vos prospects.

8) Préparez votre plan d’action

Selon les cibles que vous aurez définies, définissez l’approche pour chacune d’entre elle (du one to one pour les donateurs majeurs au one to many pour les donateurs simples). N’oubliez pas non plus de préparer votre budget, un rétroplanning et de construire vos outils de suivi. Cela vous permettra en cours de campagne d’ajuster vos efforts et ceux de vos équipes.

8) Collectez !

Vous êtes fin prêt à vous lancer dans le grand bain ! Gardez en tête que vous êtes sur des approches de long terme et que vous devez prendre le temps de cultiver une relation avec vos prospects avant de solliciter un don auprès d’eux. Prenez conscience qu’un donateur fidèle se mérite, et que vous devez continuer vos efforts même après le premier don.

10) Evaluez, capitalisez… et recommencez !

Faites le point et revisez vos objectifs, faites un bilan avec vos équipes, votre gouvernance, ou même vos donateurs / mécènes partenaires pour recueillir leurs retours bienveillants. Evaluez votre impact et assurez-vous qu’un reporting rigoureux de vos actions est fait auprès de votre donateurs (et qu’il correspond à ce que vous leur avez promis par la même occasion).

Conclusion : le fundraising c’est beaucoup bon sens !

Vous l’aurez sans doute compris, le fundraising ce n’est vraiment pas la mer à boire. Pour vous assurer que votre démarche prenne et dure sur plusieurs années, voici quelques conseils pratiques :

  • Partagez la démarche en interne, faire des points réguliers avec vos collègues pour partager vos succès (et même vos échecs),
  • Associez votre gouvernance aux réflexions et aux rendez-vous que vous faites (surtout pour des rendez-vous avec des donateurs majeurs),
  • Restez en contact régulier avec vos prospects et envoyez-leur de vos nouvelles, intéressez-vous à eux,
  • Chouchoutez vos donateurs et vos ambassadeurs, passez du temps avec eux et prenez de leurs nouvelles régulièrement. Faites-leur un bilan de vos actions en avant première. Un donateur mécontent est la pire publicité que vous puissiez vous faire !
  • Apprenez, enfin, à lâcher du lest et à vous pardonner vos erreurs. Collecter est déjà suffisamment difficile, vous n’avez pas besoin de vous accabler de reproches.

Et si malgré tous ces bons conseils, vous n’y arrivez-pas, il est toujours temps de recruter un fundraiser. Rendez-vous dans la Parenthèse n°13 pour savoir comment travailler avec un fundraiser, ou contactez-moi !

Signé : Axelle

Pour aller plus loin

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